Weltweites Partnerprogramm verabschiedet

Websense ordnet den Channel neu

Nach der Übernahme von Surfcontrol startet Websense ein neues Partnerprogramm. Da der Security- Anbieter sich jetzt stärker auf den Mittelstand ausrichtet, stuft er Partner nicht mehr allein nach Umsatzgröße, sondern auch nach der Zahl der Neukunden ein. Eine Bereinigung nimmt Websense in der Distribution vor und trennt sich von Computerlinks.

Autor:Michael Hase • 29.1.2008 • ca. 2:05 Min

Mit dem Kauf des Rivalen Surfcontrol verleibte sich Websense einen vergleichsweise großen Brocken ein. Immerhin hat der Security- Spezialist durch den 400-Millionen- Dollar-Deal seine Kundenzahl verdoppelt. Grund genug, nach Abschluss der Akquisition im Oktober die Vertriebsstrukturen zu ordnen. So lautet das Kernziel des neuen »Channel Connect«-Programms, das jetzt in Kraft tritt, weltweit »alle Channel-Partner vonWebsense und Surfcontrol unter einem Dach« zu vereinen.

Formal ähnelten sich die alten Strukturen von Websense und Surfcontrol. Beide Anbieter stuften ihre Partner in die Kategorien Platin, Gold und Silber ein. »In der Substanz hatten die Programme aber wenig miteinander gemein«, berichtet Michael Neumayr, Sales Director für Zentraleuropa. Während Websense bislang hauptsächlich mit größeren Partnern im Enterprise-Geschäft aktiv war, konzentrierte sich Surfcontrol mit kleineren Resellern auf mittelständische Kunden.

Interessiert an aktiven Partnern

In den vereinten Channel nehmen alle Reseller zunächst ihren Status mit. Um kleineren Partnern die Chance zu geben, ihren Status zu behaupten, orientiert sich die Klassifizierung künftig nicht mehr allein an der Umsatzgröße, sondern auch am Neugeschäft. Wer mindestens zwölf Neukunden im Jahr gewinnt, führt den Platin-Status, wer vier gewinnt, ist Gold-Partner. Ansonsten muss ein Platin-Partner einen Jahresumsatz von 400.000 Euro mit Websense-Produkten erzielen, ein Gold-Partner 100.000 Euro. Für viele eine zu hohe Hürde. »Wir wollen auch kleinen, aber aktiven Partnern die Möglichkeit bieten, mit uns als Platin- oder Gold-Partner zusammenzuarbeiten «, begründet Neumayr die neue Regelung.

Tatsächlich ist der Manager auf die kleineren Händler besonders angewiesen. Denn Websense orientiert sich hierzulande bereits seit dem vergangenen Jahr stärker in Richtung kleine und mittelgroße Unternehmen (SMB). 33 Reseller rekrutierte das Unternehmen seither für das Mittelstandsgeschäft. Die werden jetzt durch die 20 Toppartner (Platin, Gold) von Surfcontrol verstärkt. Damit ist das Potenzial aber noch nicht erschöpft: »Wir schätzen, dass mehr als 100 Reseller bereits sporadisch Surfcontrol- Produkte vertrieben haben«, erläutert Neumayr. »Zu diesen Partnern suchen wir engeren Kontakt und wollen das Geschäft mit ihnen verstetigen.«

Mit rund 150 aktiven Resellern möchte der Zentraleuropachef künftig den deutschen SMBMarkt adressieren. Als realistisch sieht er für das laufende Jahr eine Zahl von etwa 100 Händlern an. Zur Betreuung der SMB-Reseller steht ihm ein Partner-Manager zur Seite. Konzentrieren werde sich Websense vor allem auf die Lösungsbereiche URL-Filtering und Schutz vor Bedrohungen aus dem Web sowie E-Mail-Sicherheit und Spam-Schutz, kündigt Neumayr an. »Das sind die Themen, bei denen ich derzeit in diesem Segment das größte Potenzial für uns sehe.« Websense strebt für den deutschen Markt in diesem Jahr ein Wachstum von mindestens 35 Prozent an.

Beibehalten möchte der Manager das zweistufige Vertriebsmodell. Entschieden ist inzwischen, welche Distributoren sich um das vereinte Portfolio kümmernwerden. Demnach scheidet Computerlinks als Partner aus. Bislang vermarkteten Computerlinks und Noxs die Websense-Produkte, Infinigate und Wick Hill das Portfolio von Surfcontrol. Neumayr hatte bereits zuvor angekündigt, es werde 2008 »maximal drei Distributoren« geben.

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