Schwieriger Spagat

Dass sich die Wut vieler Fachhändler auf ihre Lieferanten aus der Distribution richtet, ist demnach verständlich. Schließlich leben gerade die großen Broadline- Distributoren seit jeher das Paradoxon, sowohl dem klassischen Fachhandel wie auch den Volumenabsetzern alles recht machen zu wollen.Was aber lange Zeit ein machbarer Spagat für die Zwischenhändler war, entwickelt sich zunehmend zur Bedrohung auch für deren Geschäftsmodell. Denn gerade, weil viele Schweine-Deals zwischen Hersteller und Etailer ohne Einbezug der Distributionspartner zustande kommen, wird deren Position im Vertrieb von Consumer-Artikeln nachhaltig aufgeweicht.

Tatsache ist, dass die Distributoren häufig genug hilflos mitansehen müssen, wie Hersteller und Etailer Deals zu außerordentlichen Preis- und Rückvergütungskonditionen vereinbaren. Sie selbst werden – wenn überhaupt – oftmals nur noch als tüchtige Fulfiller, als Logistik-Dienstleister also, in die Abwicklung solcher Aktionen miteinbezogen. Hinzu komme, dass auch Graumarkt-Geschäfte stark zunehmen: »Durch die Etailer ist da wieder vieles einfacher gworden«, stellt Bärbel Schmidt fest. Beispielsweise der Einkauf von Waren anderer Ländergesellschaften und überhaupt dubiose Warenangebote, die für den IT-Broadliner natürlich nicht in Frage kämen. Die Konsequenz ist in diesen Fällen, dass die Angebote der Internet- Vermarkter oftmals nicht nur unter den HEKs vieler Händler liegen, sondern auch die Distributoren zunehmend unter Preisdruck geraten. Dies bestreitet wiederum Arnd Wedemeyer, Geschäftsführer des erfolgreichen Etailers Notebooksbilliger.de: »Wir arbeiten nicht mit Re-Importen oder Refurbished-Ware«. Preisvorteile könne man deshalb generieren, weil man über ein in Verhandlungen knallhartes Einkaufsteam verfüge und die Hersteller und auch Distributoren wegen der hohen Annahmemengen bereit seien, besonders gute Konditionen zu gewähren. In jedem Fall müssen auch die Distris feststellen: »Die Etailer werden auch für uns zur Konkurrenz und sind ein Beschaffungskanal, mit dem wir uns auseinandersetzen müssen«, schlussfolgert Marcus Adä.

Natürlich setzen auch viele Etailer durchaus gerne auf Fachhandelskunden und bieten für diese spezielle Konditionen und Unterstützungsmaßnahmen.

Angebote, die bei manchem Fachhändler gut ankommen: »Wofür werden Distributoren noch im Fachhandel gebraucht? «, provozierte jüngst ein Leser im CRN-Online-Forum. Er rechnet vor: »Ich habe einen Distributor als Notlösung für Bestellungen und drei Onlineshops, bei denen ich als Händler geführt bin. Bei den Onlineshops kauf ich 90 Prozent meinerWare ein und kann mit einer Marge von 25 Prozent arbeiten. Würde ich die Ware über einen Distributor beziehen, müsste ich zwischen 13 und 19 Prozent mehr im Einkauf bezahlen. Einen Media Markt kann ich so auch im Preis unterbieten, ohne große Stückzahlen abzunehmen.«