Der Hersteller fokussiert sich auf den berechenbareren Business-Bereich

Die Produktion in Augsburg, wo jetzt Consumer- und Businessgeräte gefertigt werden, ist laut Wagner trotzdem ausgelastet. Aktionsware wäre schon in der Vergangenheit nicht in Deutschland, sondern in China produziert worden. Trotzdem sei es schwierig, das PC-Geschäft profitabel zu gestalten. Mitunter müsse man froh sein, mit einer schwarzen Null abzuschließen. Deshalb fokussiert sich der Hersteller auf den berechenbareren Business-Bereich, auch wenn das zu Lasten der Stückzahlen geht. Das hat den langjährigen Spitzenreiter im deutschen PC-Geschäft die Marktführerschaft gekostet. Seit dem vergangenen Jahr zogen zunächst HP, dann Acer vorbei. »Einen Tod muss man halt sterben«, merkt Wagner an. Für mehr Profitabilität nehme er »gern in Kauf, dass wir in den Rankings der Analysten ein paar Plätze nach hinten rutschen«. Auf das Business-Geschäft wirke sich der Verlust der Marktführerschaft jedenfalls nicht negativ aus. »Ich kenne keinen CIO, der nicht mit uns arbeiten will, weil wir in einem Segment im Retail nicht mehr Marktführer sind.«

Desktops-PCs und Notebooks gehören aber weiterhin zum Kernportfolio, auch wenn sich die Gewichte im Unternehmen deutlich verschoben haben. Fujitsu richtet sich jetzt noch stärker auf Business-Kunden aus. Unter dem Schlagwort »Dynamic Infrastructure« bilden Server- und Storage-Produkte den Schwerpunkt des Portfolios. Zur Technologiekompetenz des Herstellers, wie auch seiner Service-Einheit, zählen Disziplinen wie Infrastruktur-Management und Virtualisierung. Damit sieht Wagner das Unternehmen hervorragend aufgestellt: »Wir sind weltweit der drittgrößte Infrastruktur- und der viertgrößte Service-Anbieter.«

Anders als im PC-Geschäft möchte Fujitsu bei Servern und Storage keine Marktanteile abgeben, sondern dazugewinnen. Vor allem im Server-Markt sind die Ziele ehrgeizig. Lag der weltweite Marktanteil 2008 bei vier Prozent, so möchte das Unternehmen bis 2012 auf mehr als zehn Prozent kommen. Schon mit dem Verlauf des ersten Quartals zeigt sich Wagner zufrieden. So büßte Fujitsu gegenüber dem Vorjahreszeitraum weltweit laut Gartner zwar 18,3 Prozent des Umsatzes ein. Weil alle anderen großen Server-Anbieter aber stärker verloren, erhöhte der Hersteller seinen Marktanteil von 5,5 auf 5,9 Prozent. »Auch in einem schrumpfenden Markt ist es möglich, Marktanteile zu erobern«, ist sich Wagner sicher. Allerdings ist das nur die halbe Wahrheit: In der EMEA-Region brach der Umsatz von Fujitsu Siemens im gleichen Zeitraum um 46,3 Prozent ein und der Marktanteil sank von 8,1 auf 6,6 Prozent.

Nichtsdestotrotz gibt sich Wagner optimistisch. Der Geschäftsverlauf seit April sei zufriedenstellend. Allerdings räumt der Manager ein, dass manche Angebote in der Vergangenheit nicht genügend im Markt bekannt waren. Das soll sich ändern. Im Marketing, aber auch beim Partner-Enablement will der Hersteller jetzt Gas geben. »Die Partner sind unsere Botschafter. Dafür müssen sie aber den Inhalt der Botschaft kennen und müssen daran glauben.« An fähigen Resellern fehle es zwar nicht, erläutert Wagner. Fujitsu müsse sie aber noch besser in die Lage versetzen, komplexe Lösungsthemen beim Kunden zu platzieren. »Wir brauchen nicht mehr Partner, müssen aber die Zusammenarbeit mit den bestehenden rund 7.000 intensivieren und sie fit machen für unser Kernthema Dynamic Infrastructure.« Deshalb richtet der Hersteller neben dem Demo-Zentrum in Bad Homburg zwei weitere Center in Augsburg und Paderborn ein, die Partner nutzen können, um ihren Kunden Lösungen vorzuführen.

Bis Oktober soll auch das Projekt »One Fujitsu« abgeschlossen sein, um alle Unternehmensteile auf den Brand auszurichten. Sie treten künftig nach außen als Fujitsu auf, während jede Einheit intern auf alle Services und Produkte aus dem Konzern zugreifen kann. In der Kommunikation verwendet die deutsche Organisation deshalb nicht das Kürzel FTS, sondern schlicht die Konzernmarke.