Gnadenloser Preiskampf

CRN: Der Mittelstand in Deutschland ist global ausgerichtet, »wir müssen dort hingehen, wo unsere Kunden sind«, hört man von einigen Systemhäusern. Also wenn z.B. WMF, um im »Ländle« zu bleiben, in Spanien und China ist, muss das Systemhaus dort auch präsent sein, um den Kunden nicht zu verlieren. Verliert Bechtle Kunden, weil man in den USA oder anderswo eben keine Niederlassungen hat?

Klenk: Nein, wir verlieren keine Kunden. Wenn ein Mittelständler im Rahmen eines IT-Projektes einen IT-Partner im Ausland benötigt, dann gehen wir auch dort hin. Wir übernehmen nach den Kundenvorgaben die Erstinstallation, danach übergeben wir das Projekt für den laufenden Betrieb an einen Partner vor Ort.

CRN: In punkto Dienstleistungen scheint sich das fortzusetzen, was im Hardwaregeschäft schon seit Jahren zu beobachten ist: Ein gnadenloser Preiswettbewerb. Nicht umsonst streben immer mehr IT-Häuser mit starkem Beratungsarm in die »höherwertigen« Services, und überlassen Standard-Dienstleistungen wie Desktop-Management oder Wartung bereitwillig den Wettbewerbern. Heißt das, dass mit solchen Dienstleistungen, wenn nicht heute, dann doch morgen, kein Geld zu verdienen ist?

Klenk: In diesem Bereich gibt es in der Tat einen gnadenlosen Preiskampf. Die Situation, die wir vom Hardwarehandel kennen, hat mittlerweile auf die standardisierten Dienstleistungen übergegriffen. Desto wichtiger ist es, hier die richtigen, also schlanke und effiziente, Prozesse etabliert zu haben. Das setzt eine bestimmte Größenordnung voraus, die Bechtle erfüllt. Ich bin überzeugt, dass man, die richtigen Prozesse vorausgesetzt, auch mit diesen Standard-Dienstleistungen künftig noch Geld verdienen kann.

CRN: IT-Spezialisten sind rar, zumal, wenn sie hoch spezialisiert sind. Dann heuern sie bei namhaften Konzernen wie Microsoft, IBM oder auch Daimler Chrysler an. Systemhäuser geraten da ins Hintertreffen. Wie stellt sich Bechtle auf, um im Wettbewerb um die besten Köpfe nicht außen vor zu bleiben?

Klenk: Der Arbeitsmarkt hat spürbar angezogen. Wir bei Bechtle sind von einem Notstand trotzdem weit entfernt. Das hat mehrere Gründe: Zum einen gelten wir als attraktiver Arbeitgeber im IT-Bereich. Zum anderen bilden wir auch selber aus, beispielsweise über unsere Bechtle- Akademie. Wir suchen Nachwuchskräfte auch direkt in den Hochschulen und übernehmen dann im Rahmen von Trainee- Programmen die Ausbildung, damit der neue Mitarbeiter den Anforderungen im IT-Segment gewachsen ist.