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»Wir versprechen wenig, aber halten viel«

21. Oktober 2004, 0:00 Uhr |

»Wir versprechen wenig, aber halten viel«. Multifunktionsgeräte nehmen immer häufiger den Platz von reinen Kopierern ein. Dokumentenspezialist Lanier, ein Mitglied der Ricoh-Gruppe, will deshalb seine Partnerbasis ausbauen und hat IT-Systemhäuser ins Visier genommen. CRN-Redakteur Armin Weiler hat bei Oliver Vogt, Nationaler Direktor Fachhandel bei der Lanier Deutschland GmbH, nachgefragt, was das Unternehmen den potenziellen Partnern bieten will.

»Wir versprechen wenig, aber halten viel«

CRN: Der Markt für Multifunktionsgeräte ist hart umkämpft. Viele Hersteller buhlen um die Gunst der Fachhändler. Wie wollen Sie die Reseller dazu bringen, Lanier als Lieferanten zu wählen?

Vogt: Wir haben eine breit angelegte Umfrage bei Systemhäusern durchgeführt, um deren Bedürfnisse und Kriterien für die Lieferantenauswahl zu erfahren. Die meist genannten Kriterien waren stabile Produkte, persönliche Betreuung, wettbewerbsfähige Preise sowie Service, Support und Garantie. Zudem wurden unbürokratische Reklamationsbearbeitung und gute Verfügbarkeit der Produkte genannt. Im Gegensatz zu vielen anderen Herstellern sind wir ein eher kleines, mittelständisches Unternehmen und können dementsprechend flexibel agieren. Da wir die geforderten Kriterien erfüllen, glauben wir, dass wir dadurch neue Fachhandelspartner gewinnen können. Wir versprechen wenig, aber halten viel.

CRN: Wie viele neue Partner wollen Sie rekrutieren?

Vogt: Wir rechnen mit 40 bis 50 neuen Partnern aus dem IT-Systemhaus-Bereich. Wir arbeiten bereits mit rund 100 Büromaschinenhändlern zusammen. Der Systemhausbereich ist eine ideale Ergänzung im Hinblick auf gestiegene Kundenanforderungen im IT-Umfeld. Für die Betreuung der Systemhäuser haben wir extra ein vierköpfiges Team gegründet.

CRN: Welche Voraussetzungen müssen potenzielle Partner mitbringen?

Vogt: Da sind wir flexibel. In einem Vorgespräch klären wir ab, ob die Kandidaten sich als reine Vertriebspartner, also IT-Fachhändler, die keinen eigenen Kundendienst unterhalten oder IT-Service-Partner, die für ihre Zertifizierung zunächst ein technisches Schulungsprogramm absolvieren, engagieren wollen.

CRN: Wird es nicht zu Channel-Konflikten mit den bestehenden Partnern und Ihrem Direktvertrieb kommen?

Vogt: Einen Channel-Konflikt kategorisch auszuschließen, wenn man den Vertrieb sowohl indirekt als auch direkt organisiert, wäre sicherlich unrealistisch. Dennoch hat unsere Fachhandelsarbeit in den letzten Jahrzehnten gezeigt, dass Überschneidungen bisher selten sind. Wichtig ist dabei die gute Kommunikation zwischen dem Partner und dem jeweiligen Lanier-Betreuer. Im Zweifelsfall entscheiden wir für den Händler.

CRN: Wird es Schwierigkeiten geben, wenn Ricoh- oder NRG-Partner zu Ihnen wechseln wollen?

Vogt: Wir sind zwar ein unabhängiges Unternehmen innerhalb der Ricoh-Gruppe, aber unser Ziel ist es nicht, Systemhäuser unserer Schwesterunternehmen abzuwerben. Wir planen auch keine Aktionen, um gezielt Reseller von anderen Unternehmen abzuziehen. Unsere Zielgruppe sind IT-Reseller, die ihre Aktivitäten im Bereich Druckkostenoptimierung verstärken wollen und dabei einen Hersteller suchen, der entsprechendes Know-how und entsprechende Produkte anbietet.

CRN: Werden auch Distributoren mit eingebunden?

Vogt: Eine unserer Stärken ist, dass wir über ein eigenes Logistik-Netz verfügen. Die Vorteile für die Partner liegen im direkten Draht zu Lanier, in der schnellen und zuverlässigen Lieferung und in einer raschen Reklamationsbearbeitung. Zudem werden die Vertriebspartner sowohl vor Ort als auch im Innendienst vom gleichen Mitarbeiter betreut, was die Zusammenarbeit wesentlich erleichtert.

CRN: Welchen Anteil macht bei Ihnen das Partnergeschäft aus?

Vogt: Im vergangenen Geschäftsjahr haben wir 25 Prozent des Umsatzes über Partner realisiert. Im laufenden Geschäftsjahr, das bis Ende März 2005 läuft, erwarten wir eine Steigerung um 12,5 Prozent unseres Umsatzes über Partner.

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