»Wir wollen nicht auf alles schießen, was sich bewegt«. Seit dem 1. Januar 2004 ist Luc Graré als Nachfolger von Harald Philipp bei LG Electronics neuer Vertriebsdirektor für den Bereich ISP und damit verantwortlich für die Produktsegmente Monitore, optische Speicherlaufwerke sowie Netzwerk- und Kommunikationsprodukte. CRN-Redakteurin Astrid Pölchen sprach mit Graré über seine Pläne für die Zusammenarbeit mit kleinen Systemhäusern, Distributoren und Einkaufsgruppen.

»Wir wollen nicht auf alles schießen, was sich bewegt«

CRN: Ihr Vorgänger Harald Philipp hatte zur Cebit 2003 angekündigt, LGs Marktanteile bei kleineren Systemhäusern steigern zu wollen. Viel ist in dieser Richtung bislang nicht geschehen. Wie sehen Ihre Pläne aus?

Graré: Zur Cebit 2004 werden wir ein Konzept vorstellen, wie wir die Zusammenarbeit mit kleinen und mittelständischen Systemhäusern bis fünf Millionen Euro Jahresumsatz verbessern wollen.

CRN: Wie wird das Konzept aussehen?

Graré: Wir wollen uns hauptsächlich auf zwei Ziele konzentrieren: Zunächst wollen wir mit einer größeren Zahl kleinerer Systemhäuser zusammenarbeiten. Laut GfK gibt es in Deutschland 9.400 Systemhäuser mit bis zu fünf Millionen Euro Umsatz, die Monitore vertreiben. Bislang vermarkten aber nur 2.300 davon unsere Bildschirme.

CRN: Welches Ziel verfolgen Sie außerdem?

Graré: Wir wollen den Umsatz der Fachhändler, die jetzt schon mit uns arbeiten, erhöhen.

CRN: Wie soll das konkret erreicht werden?

Graré: Dazu haben wir ein dreistufiges Programm aufgesetzt. Stufe eins ist, zunächst soviel wie möglich über die 9.400 Systemhäuser herauszufinden, um dann eine Direktmarketing-Kampagne zu starten. Diesen Resellern werden wir außerdem Schulungen in unserer Academy anbieten.

CRN: Die Mailings laufen nicht über die Distribution?

Graré: Nein, sie kommen direkt von uns, aber in enger Absprache mit unseren Distributoren.

CRN: Und die zweite Stufe?

Graré: Ungefähr 300 dieser 9.400 Fachhändlern sollen in die zweite Stufe aufgenommen werden. Damit gehen Umsatzverpflichtungen sowie ein starkes Commitment gegenüber LG einher. Für diese Partner stehen dann auch zwei bis drei Außendienstmitarbeiter zur Verfügung, die sich um deren Belange kümmern.

CRN: Wieviele Fachhändler werden sich in der dritten Stufe finden?

Graré: Ungefähr 50. Diese werden wir zum LG Competence Center aufbauen. Das bedeutet, sie werden Shop-in-Shop-Lösungen bieten und unsere Produkte ausstellen, so dass auch Unternehmenskunden die Möglichkeit haben, unser Portfolio vor Ort anzuschauen.

CRN: Werden Sie auch in der Zusammenarbeit mit Retailern etwas verändern?

Graré: Auf jeden Fall. Bei Mediamarkt und Saturn sind wir zwar gut vertreten, bei anderen Retailern aber deutlich unterrepräsentiert. Natürlich wollen wir nicht auf alles schießen, was sich bewegt, sondern selektive Gespräche führen. Die ersten Runden laufen jetzt schon.

CRN: Wie werden Sie die Zusammenarbeit mit der Distribution verändern?

Graré: Wir müssen wesentlich mehr mit den Distributoren kommunizieren, da werde auch ich selbst stark involviert sein. Ich denke, wir sollten dazu kommen, täglich mit unseren Grossisten zu sprechen. Dazu gehört auch, dass wir verbindlicher werden wollen, was Warenplanung und Verfügbarkeiten angeht.

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»Projekt 18«

Der Vorgänger von Luc Graré war Harald G. Philipp, der LG Electronics Ende April 2003 verlassen musste. Brancheninsider munkelten, ihm sei das »Projekt 18« zum Verhängnis geworden. Philipps Team sollte im äußerst schwierigen Monitorsegment ein Umsatzwachstum von 18 Prozent erzielen. LG und Philipp dementierten die Existenz eines »Projekts 18« und erklärten, die Trennung basiere auf unterschiedlichen Ansichten bezüglich der Unternehmensstrategie.

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