Xerox baut den Channel aus

Bereits seit zwei Jahren baut Druckerhersteller Xerox sein Geschäft über den Fachhandel aus und verkauft seine Produkte über zertifzierte sowie nicht zertifizierte Partner und Konzessionäre. Besonders im Bereich der Office-Produkte will Christoph von Poser, General Manager Xerox Office Business Partner Channel, jetzt noch zulegen. »Wir hatten bisher eine zu geringe Marktabdeckung im Office Bereich«, erklärt von Poser. Der Channelchef sieht allerdings auch die Vorteile dieser Situation: Die Marke ist noch nicht überdistribuiert.

Im Moment vertreibt Xerox seine Produkte über 110 Fachhändler und Konzessionäre. In 2010 möchte der Channelchef auf rund 170 Partner kommen. Xerox gibt sich dabei alle Mühe, das Image als weniger Partnerfreundliches Unternehmen abzulegen. Ein Kritikpunkt war bislang, dass Xerox den Service stets selbst übernehme und den Partnern keinen Raum mehr für eigene Dienstleistungen lasse. Diesem Ruf versucht der Hersteller entgegenzuarbeiten. »Wir bieten den Händlern an, auf unsere Services zurückzugreifen, wollen diese aber nicht aufoktruieren«, sagt von Poser im Gespräch mit Computer Reseller News. Xerox ist laut von Poser daran interessiert, die Partner zu befähigen, Services selbst zu erbringen. Für die Wartungs- und Reparatur-Services hat Xerox jetzt einen neuen Dienstleister an Bord. Ab sofort übernimmt IBM das Ruder in diesem Bereich. In der Zusammenarbeit mit IBM gilt für die Partner dasselbe: Die Partner können die IBM-Dienstleistungen beziehen, müssen es aber nicht. Im Bereich Produktionsdrucker wird IBM ohnehin nicht tätig.

Wachsen will Xerox zudem im Managed Print Services-Geschäft. Von Poser deutet an, dass strategische Partnerschaften mit IT-Systemhäusern und –herstellern ins Haus stehen. Konkrete Namen wollte er noch nicht nennen.