Xerox: »Deutsche Kunden schwer vom Mehrwert zu überzeugen«

»Think global, act local«

CRN: Die deutsche Niederlassung ist sehr stark von europäischen Entscheidungen abhängig, wie der Frage der Distributoren oder bei der Gestaltung der Webseite. Fehlt Xerox Deutschland einfach die notwendige Flexibilität, um hierzulande erfolgreich zu sein?

Knoop: Wir wollen in einem internationalen Umfeld auch international agieren. Jeder redet von Globalisierung und einem europäischen Binnenmarkt und wir versuchen, die Vorteile, die sich für uns daraus ergeben, auch zu nutzen. Daher ist es beispielsweise nicht sinnvoll, eine Webseite, die für alle Kunden zugänglich ist, für jedes Land individuell zu gestalten und damit auch pflegen zu müssen. Dies gilt auch für andere Prozesse, etwa die zentrale Datenpflege unserer Stücklisten oder der CallCenter-Service. Im Gegensatz dazu, müssen wir natürlich immer dann lokale Entscheidungen treffen, wenn der lokale Markt und der Kunde dies von uns erwartet. Wenn immer der Kunde unsere Nähe braucht, sind wir auch dort. Hier haben wir auch die notwendige Flexibilität, um die Anforderungen zu erfüllen. Mein Credo ist: »Think global, act local.« Ich kann nicht erkennen, dass uns das in unserem Erfolg beziehungsweise unseren Erfolgsaussichten beschneidet.

CRN: Ein Hindernis beim Vertrieb der Xerox-Produkte sind die zu hohen Endkundenpreise. Warum fällt es so schwer, die richtigen Preispunkte zu treffen?

Knoop: Preise sind immer abhängig von vielen Variablen. Man darf einen Preis nie isoliert sehen, sondern immer auch im Verhältnis zur Leistung und auch zu den Marktgegebenheiten. Unsere Preise sind meiner Ansicht nach im Verhältnis zu dem, was wir bieten, gerecht, ansonsten würden wir ja keine Kunden finden. Allerdings ist es so, das es insbesondere in Deutschland schwierig ist, die Kunden von unserem Mehrwert auch immer zu überzeugen. Hieran arbeiten wir, unter anderem mit einer besseren Händlerbetreuung. Unsere Partner und unsere Verkäufer werden mit dem bereits erwähnten Akkreditierungs- und Zertifizierungsprogramm besser geschult, um unseren Mehrwert auch den Kunden zu erklären. Hohe Preise heißen im Übrigen bei Xerox auch hohe Margen für den Händler, womit er seinen Vertrieb auch weiter ausbauen und verbessern und so Wachstum und langfristige Perspektive sicherstellen kann.

CRN: Von Händlern wird zudem häufig die Kritik geäußert, dass sie nur unzureichend Zugriff auf Produkte wie Farb-A3-Maschinen haben. Werden Sie die Vertriebsmöglichkeiten lockern?

Knoop: Auch hier verweise ich auf unser Akkreditierungsprogramm. Interessierte Händler können sich bei ihrem Kundenbetreuer melden und ihre Ideen für eine langfristige Zusammenarbeit austauschen. Wir wollen auch mit neuen Händlern weiter wachsen. Wenn also die gegenseitigen Bedingungen für eine erfolgreiche Zusammenarbeit gegeben sind, werden wir sicher unsere Produkte und Dienstleistungen gerne weiteren Partnern anbieten. Allerdings möchte ich betonen, dass wir nicht den Weg anderer Hersteller gehen möchten und über möglichst viele Händler den Wettbewerb untereinander verschärfen. Sondern wir streben mit ausgewählten, akkreditierten Partner eine langfristige Zusammenarbeit und eine für beide Seiten positive Entwicklung an. Im Übrigen scheinen also unsere Preise und Leistungen nicht ganz so schlecht zu sein, wenn sie aktiv am Markt nachgefragt werden.

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