Xerox: »Deutsche Kunden schwer vom Mehrwert zu überzeugen«
Neue Besen sollen bekanntlich gut kehren. Mit einem neuen General Manager will Xerox nun Markenbekanntheit und Marktanteile steigern. CRN-Redakteur Armin Weiler sprach in einem Exklusiv-Interview mit Ronald Knoop, dem neuen Mann an der Xerox Office-Spitze, über seine Zielsetzungen im Drucker- und Kopierer-Business.
CRN: Gemessen an den Ansprüchen der europäischen Führungsebene, entwickelt sich das Xerox-Geschäft in Deutschland unbefriedigend. Worin liegen Ihrer Ansicht nach die Ursachen?
Knoop: Der deutsche Markt ist sowohl wegen seiner Größe, als auch seiner strategischen Bedeutung immens wichtig. Daher sind hierzulande alle Wettbewerber aktiv und auch besonders aggressiv. Berücksichtigt man das, sind wir in Deutschland sogar sehr erfolgreich: In einem schwierigen Markt wachsen wir, insbesondere im Farbbereich, überdurchschnittlich. Der Key Account Bereich ist allerdings in Deutschland besonders herausfordernd, weil sich hier ein reiner Preiswettbewerb etabliert hat und sich die Kunden nur schwer von dem Zusatznutzen, den wir bieten können, überzeugen lassen. Wir haben einen guten Wachstumsplan für das kommende Jahr, aber es sollte ein solides Wachstum mit guten Margen sein.
CRN: Gerade im IT-Fachhandelskanal ist Xerox unterrepräsentiert. So kommt man beispielsweise laut einer Umfrage der CRN unter Fachhändlern bei der Markenbekanntheit der Druckerhersteller mit 5,7 Prozent nur auf Platz zehn. Welche Maßnahmen wollen Sie ergreifen, um die Situation zu verbessern?
Knoop: Zunächst wollen wir unseren Marktanteil mit den bestehenden Händlern ausbauen. Hier sind zuerst unsere erfolgreichen Konzessionäre und bestehenden Businesspartner zu nennen. Alle anderen Händler, die ebenfalls Xerox verkaufen können und wollen, binden wir mit unserem Akkreditierungs- und Zertifizierungsprogramm an uns. Damit wird unsere Marktbekanntheit in der IT-Händlerschaft wachsen und somit unsere Attraktivität weiter verstärkt. Neben dem bereits erwähnten Akkreditierungsprogramm werden wir noch weitere Marketingprogramme auch in Zusammenarbeit mit unseren Distributoren Ingram Micro und Tech Data einführen.
CRN: Durch die Konzentration auf drei europäische bzw. zwei deutsche Distributoren wurden allerdings viele Händler verärgert. Aufgrund von Lager- und Lieferschwierigkeiten hat sich die Situation sogar noch verschärft. War die Konzentration auf so wenig Grossisten, im Nachhinein betrachtet, ein Fehler?
Knoop: Nein, der Schritt war richtig. Damit konnten wir den Service-Level verbessern und an Marktmacht gewinnen. Zugegeben, es gab im August und September Probleme, doch die sind längst behoben.
CRN: Gäbe es denn die Möglichkeit, ausgelistete Distributoren wie Systeam oder Delo wieder aufzunehmen?
Knoop: Nein, unser Programm ist langfristig ausgerichtet und wird nach den beschriebenen kurzfristigen Schwierigkeiten bei der Umstellung auch für unsere Händler den gewünschten Benefit bringen, wo vor allem eine signifikant verbesserte Lieferfähigkeit und verbesserter Service für unsere Händler im Vordergrund steht.
- Xerox: »Deutsche Kunden schwer vom Mehrwert zu überzeugen«
- »Think global, act local«
