Hitachi Data Systems mit Storage für KMUs

Über den Channel in den Massenmarkt

Hitachi Data Systems (HDS) will mit einer neuen Speicherlösung erstmals kleine und mittelständische Unternehmen adressieren. Im Vertrieb setzt der Anbieter auf eine Partnerschaft mit Ingram Micro und will so auch den Channel in diesem Bereich aktivieren.

Autor:Nadine Kasszian • 30.10.2007 • ca. 1:25 Min

Eine völlig neues Storage-Produkt im Portfolio von HDS soll dem Anbieter den Weg zu kleinen und mittelständischen Unternehmen bereiten. Ursprünglich kommt der Hersteller mit seinen Speicherlösungen aus dem High-End-Bereich und hatte den KMU-Markt bisher vollständig vernachlässigt. Das »Simple Storage Modell 100« soll die Expertise des Anbieters im Enterprise- Speicherbereich mit der einfachen Handhabung der Consumer- Produkte verbinden. Vor allem preislich fehlte es dem Unternehmen bislang an einem moderaten Mittelstandsangebot. Die Anschaffung der neuen Lösung soll die Kunden nun zwischen 3.500 und 4.500 Euro kosten. Um dieses Preissegment möglich zu machen, hat der Hersteller die Storage-Lösung nach dem Vorbild von Consumer-Produkten so konzipiert, dass der Nutzer alle nötigen Installationen selbst vornehmen kann. Online-Schulungen und agentenunterstützte Anwendungen ersetzen den persönlichen Support durch einen Mitarbeiter, der im Enterprise-Geschäft nicht wegzudenken wäre.

Nur über Channel

Laut Richard Evans, General Manager von HDS, stellt sich das Unternehmen damit der schwierigen Aufgabe, im Massenmarkt Fuß zu fassen, da es in diesem Segment nicht auf eigene Erfahrung zurückgreifen kann. Deshalb setzt der Storage-Spezialist auf das Know-how und die Partnerlandschaft von Ingram Micro. Zusammen mit dem Distributor bereitet HDS bereits seit einem Jahr den Markteintritt des Produktes vor. Der Vertrieb soll dabei ausschließlich über den Channel erfolgen. Die Beziehungen zu den Resellern haben sich laut Evans in den letzten Jahren stark verbessert. Der ehemalige Direkt- Vertreiber vertraut inzwischen mehr und mehr auf den Channel. »Wir haben gesehen, dass die Partner uns einen Mehrwert bringen «, so der Manager. Spannungen mit größeren Partnern, die es bis vor fünf Jahren noch gegeben habe, seien inzwischen vollständig ausgeräumt. Im letzten Quartal sei der Anteil des Channel-Geschäfts im Vergleich zum Vorjahr um 13 Prozent gestiegen. Die Produktumsätze werden schon zur Hälfte vom Channel erzielt.

Mit seinen Erwartungen an den Erfolg des neuen Produktes bleibt Evans realistisch. Fünf Prozent der Marktanteile will der Vertriebschef im ersten Geschäftsjahr erreichen.

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