»Das neue Programm wurde gut angenommen«

Autor: Eberhard Heins
CRN: Das Microsoft-Produktportfolio reicht von der X-box bis hin zur ERP-Suite Axapta. Ist der Geschäfts- oder der Endkunden-Markt attraktiver für Microsoft-Partner?

Watson: Beide sind attraktiv. Wir sind im Consumer-Markt gut positioniert und bieten Endkunden viele Produkte wie Spiele, Photo- und Musik-Software, unsere Media Center Edition und anderes an. Wir haben aber noch keine Plattform, die all diese Produkte integriert und kein Geschäftsmodell, das es unseren Partner ermöglicht, davon zu profitieren.

CRN: Arbeiten Sie daran?

Watson: Wir diskutieren darüber. In den USA vermittelt beispielsweise die Großhandelskette Bestbuy einen so genannten Super Expert, der die unterschiedlichen Multimedia- und Telekommunikationsprodukte in einem Haushalt zu einer sinnvollen Einheit zusammenführt. Dabei stellt sich natürlich die Frage, wie viel ein Endkunde bereit ist, für eine solche Dienstleistung zu bezahlen. Mit der Verfügbarkeit des neuen Microsoft Betriebssystem Vista, Codename Longhorn, werden wir aber einiges bieten können, über das es sich für unsere Partner lohnt nachzudenken.

CRN: Wie sieht es im B-2-B-Markt aus?

Watson: Es geht dort immer weniger darum, Produkte anzubieten und immer mehr darum, wie eine Kollektion von Produkten Wachstum und Geschäftserfolg ermöglicht. Ein Ansatz ist, Geschäftszahlen aus beispielsweise den Marketing- und Verkauf-Systemen auch Information Workern, also Office-Anwendern, an die Hand zu geben.

CRN: Welche Bedeutung hat künftig das Internet als Vertriebskanal für Microsoft?

Watson: Software kann auch auf andere Weise angeboten werden als in Paketform. Wenn Sie Google, Yahoo oder Salesforce.com anschauen, erfolgt die Auslieferung dort nur online. Wir denken darüber nach, wie wir beides tun können. Und zwar, wie wir beides mit unseren Channel-Partnern tun können.

CRN: Wie könnte das möglich sein?

Watson: In den USA haben wir vor drei Wochen unser neues Produkt Office Small Business Accounting (SBA) auf den Markt gebracht. Damit demonstrieren wir, wie sich ein auf traditionelle Weise als Paket angebotenes Produkt, wenn es mit dem Internet verbunden ist, auch mit Software-Services kombinieren lässt. Beispielsweise bieten 75 ISV-Partner auf diesem Weg ihre Add-ons für SBA an. Gleichzeitig haben wir Reseller, die das Produkt auf traditionellen Weg verkaufen.

CRN: Für Kleinstbetriebe hat Microsoft kürzlich den Partnerstatus Small Business Specialist eingeführt. Wie viele Wiederverkäufer wollen Sie für diesen Status gewinnen?

Watson: Wir waren überrascht von dem großen Interesse. In den USA erwarten wir 60.000 in kurzer Zeit.

CRN: Und in Deutschland?

Watson: Wir suchen zwischen 3.500 und 5.000 im Jahr 2006

CRN: Microsoft hat seine bislang sieben Geschäftseinheiten auf drei eingedampft. Hat das Auswirkungen auf den Channel?

Watson: Keine unmittelbaren. Primär verkürzen wird dadurch Entscheidungswege und beschleunigen das Going-to-market für unsere Produkte.

CRN: Vor etwa eineinhalb Jahren hat Microsoft unter Ihrer Federführung ein neues auf so genannten Kompetenzen basiertes Partnerprogramm eingeführt. Welche Vorteile entstehen dadurch für Partner?

Watson: Partner aus unseren klassischen Geschäftsbereichen kommen jetzt beispielsweise einfacher mit Partnern für Business Applications zusammen. Die daraus entstehenden Synergien und Geschäftsmöglichkeiten wirken sich positiv auf ihr Umsatzwachstum aus. Partner erzählen uns, dass 40 Prozent ihres Neugeschäfts dadurch entsteht, dass sie mit anderen Resellern zusammenarbeiten.

CRN: Wie viele neue Partner konnten Sie seitdem in Deutschland dazugewinnen?

Watson: Unser Ziel ist, die Anzahl von Partnern in der jeweiligen Spezialisierung zu haben, die nötig ist, um dort profitable Geschäftsmöglichkeiten zu generieren. In Deutschland konnten wir seit Einführung des neuen Programms über 1.000 Certified beziehungsweise Gold-Certified-Partner hinzu gewinnen. Insgesamt zählen wir jetzt in Deutschland über 26.000 Sales-, Service-und Solution-Partner zu unserem Channel. Das neue Programm wurde in Deutschland gut angenommen.

CRN: Einige Partner sind nicht uneingeschränkt erfreut über diesen Zuwachs. Vor allem aus der bisherigen Microsoft Business Solutions kommen Klagen über häufige Konkurrenzsituationen mit anderen Partnern. Ist das ein gewünschtes Szenario?

Watson: Ich höre davon, dass verschiedene Partner um denselben Auftrag konkurrieren: Das wird auch künftig so sein. Kunden mögen das. Sie bevorzugen ein Partnermodell, das ihnen die Wahl lässt. Jeder Partner soll aber die Möglichkeit einer profitablen Geschäftsbeziehung mit Microsoft haben. Im ERP-Geschäft muss man auf die Historie zurück blicken, um die Klagen zu verstehen. Einige Hersteller haben ihrem Partner einen Gebietsschutz gewährt, um einen Channel aufzubauen. Microsoft hat, wie gesagt, eine total unterschiedliche Philosophie.

CRN: Wie groß schätzen Sie das Geschäftspotenzial für Business Solutions Partner ein?

Watson: Jedes Unternehmen hat das Potenzial, Software von Microsoft einzusetzen und Nutzen daraus zu ziehen. In Deutschland haben wir 12.000 Navision-Kunden. Es gibt aber 2,5 Millionen potenzielle Navision- oder Axapta-Kunden hierzulande. Ein Teil dieser Kunden befindet sich jedes Jahr auf dem Markt. Das Potenzial für Wachstum ist somit vorhanden.

CRN: In welcher Größenordnung wird Microsoft dieses Potenzial ausschöpfen?

Watson: In Deutschland wächst unser Geschäft mit Unternehmens-Software, also mit den jetzt als Dynamics bezeichneten Produktlinien, am schnellsten. Wir erwarten hier ein Wachstum von über 25 Prozent innerhalb der nächsten zwölf Monate, während der Markt selbst nur um fünf Prozent wächst.

CRN: Oracle-Chef Lawrence Ellison sagte kürzlich, dass, wenn er heute sterben würde, Safra Catz seinen Posten übernehmen würde. Würde Steve Ballmer sterben, wäre Allison L. Watson sein Nachfolger.

Watson: (lacht herzhaft) Nein, nein, nein!