CRN: Kyocera konnte das Vorjahresergebnis verbessern und liegt jetzt gemeinsam mit Lexmark auf Platz eins. An welchen Stellschrauben wurde bei der Fachhandelsbetreuung gedreht?

Nick: Ich bin überzeugt, dass wir schon seit Jahren die richtigen Dinge machen. Unsere klare Channel-Strategie ist ein wesentlicher Erfolgsgarant. Betreuung der Partner vor Ort, Marketingtools wie Anzeigen, Mailings, Messen sowie unser Channel Team stehen nicht nur unseren direkt autorisierten Partnern, sondern auch unseren Resellern zur Verfügung. Die Margensituation bei Kyocera-Produkten ist für die Händler sehr interessant.

CRN: Weniger zufrieden sind die Händler mit der Projektfinanzierung und der Bereitstellung von Demogeräten. Werden Sie bei diesen Punkten nachbessern?

Nick: In der Tat gehören wir nicht zu den preisaggressivsten Anbietern am Markt. Unsere Produkte bieten aufgrund unserer Ecosys-Technologie dedizierte Mehrwerte und wir erwarten von unseren Partnern, diese vor allem in Projektsituationen he rauszuarbeiten. Für Händler, die nur über den Anschaffungspreis verkaufen wollen, ist das natürlich unbefriedigend. Was die Bereitstellung von Demogeräten betrifft, bieten wir seit Jahren dem Handel eine sehr partnerschaftliche günstige Lösung an, die die Händler bei uns abfordern können. Um die Ernsthaftigkeit einer solchen Anfrage zu untermauern, erheben wir hierfür allerdings eine geringe Handling- Gebühr. Was wir zukünftig stark einschränken werden, ist der Kauf von Demoware bei Produkteinführungen. Darin sehen wir keinen großen Mehrwert, denn zumeist landen diese Produkte zu erstaunlich günstigen Preisen im Internet. Dies ist nicht Sinn und Zweck einer Demomaschine, wie auch der Name eigentlich schon aussagt.

CRN: Bei der Weitergabe von Leads konnten Sie sich um fast eine Note verbessern. Welche Maßnahmen haben Sie ergriffen?

Nick: Wir haben unser bestehendes Lead- Management überarbeitet und durch die verbesserten Module die Effizienz gestärkt. Gleichzeitig haben wir unsere Aktivitäten im Direktmarketing optimiert und verfügen daher über eine deutlich höhere Qualifikation der Leads als früher.

CRN: Ebenfalls wesentlich besser wurden die Endkundenaktionen zusammen mit dem Hersteller bewertet. Womit konnten Sie da punkten?

Nick: Ich bin überrascht, dass sich dieser Wert verbessert hat. Wir besuchen schon seit der Gründung von Kyocera in Deutschland fast jede wichtige Messe und bieten unseren Partnern somit eine ideale Plattform, ihre Kunden einzuladen. Darüber hinaus sind wir einer der wenigen Hersteller, die sowohl die Cebit, die Systems und Paperworld besuchen sowie mehrmals im Jahr eine Roadshow durchführen.

CRN: Glauben Sie, dass es möglich sein wird, den bisherigen Fachhandelsprimus Lexmark bei der nächsten Umfrage zu überholen?

Nick: Oberstes Ziel ist es, unseren Handelspartnern den besten Support am Markt zu bieten. Wir arbeiten seit zwanzig Jahren hundertprozentig indirekt und werden das auch weiter tun. Wenn wir unsere Hausaufgaben richtig machen, den Handel gut unterstützen, sind wir zufrieden. Wenn wir dabei besser sind als unser Wettbewerb, dann freuen wir uns natürlich.

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