»Es gibt keine systemischen Konflikte«

CRN: Herr Aronson, wie steuern Sie bei VMware den indirekten Vertrieb?

Aronson: Über Anweisungen und durch Beeinflussung. Man muss ein Gleichgewicht finden: Man kann sich nicht als Diktator aufspielen, aber man muss führen. Ich muss dafür sorgen, dass meine Strategie klar wird und alle mitziehen und die Strategie umsetzen.

CRN: Sie definieren die Programme und die anderen führen sie aus?

Aronson: Wir arbeiten zusammen. Die Partner bringen ein, was die Kunden wollen, und was sie dafür brauchen. Wir sorgen dann für die Produkte und die erforderliche Unterstützung. Ich und mein Team, wir sitzen nicht in einem Elfenbeinturm. Wenn das, was wir anbieten, nicht passt, wird es in der Praxis nicht angenommen. Aber wir haben da eine gute Erfolgsbilanz.

CRN: Welche Rolle spielen Ihre Stellvertreter in den Regionen und in den einzelnen Ländern?

Aronson: Wir arbeiten eng zusammen. Ich habe bei der Strategie die weltweite Führung inne. Die Chefs in den Regionen haben dann in den Ländern ihre Partnermanager und sorgen dafür, dass die Strategie bei den Kunden umgesetzt wird.

CRN: Sie haben unterschiedliche Arten von Partnern: ISVs, Solution Provider und so weiter. Gehen Sie da unterschiedlich vor?

Aronson: Manche Bedürfnisse der verschiedenen Arten von Partnern sind sehr ähnlich und manche sehr verschieden. Wir haben unterschiedliche Programme und Anreizsysteme. Distributoren zum Beispiel haben andere Bedürfnisse als VARs. Bei den ISVs geht es mehr um technische Befähigungen als um Markteinführungen. Mit unseren Programmen wollen wir sicherstellen, dass jeder Weg mit großer Effizienz beschritten werden kann. Umgekehrt gibt es auch Gemeinsamkeiten: So braucht jeder Partner Schulungen in grundlegenden Bereichen. Bei manchen geht es dann tiefer in die Softwareentwicklung hinein und bei anderen in die Systemintegration.

CRN: Was ist die Rolle der Distributoren? Sie haben im Unterschied zu den anderen Partnern keine unmittelbaren Kundenprojekte.

Aronson: Über die Verteilung und Abrechnung unserer Produkte hinaus sind Distributoren für uns wichtig, um Reseller anzuwerben und zu befähigen. Wenn wir zum Beispiel den Bereich Sicherheit ausbauen wollen, können sie geeignete Partner für uns finden.

CRN: Wie hängen Programme und Zertifikate zusammen?

Aronson: Zertifizierungen sind Teil von Programmen. Wir gehen dahin, unsere Partnerangebote stärker an den Zertifizierungen auszurichten. In den Programmen haben wir die Stufen Premier und Enterprise. Mittelfristig wird diese Unterscheidung an Bedeutung verlieren. Es geht darum, für Kunden geeignete Partner zu haben, die die gewünschten Lösungen bereitstellen können. Partner haben die Möglichkeit, sich zu spezialisieren und einzigartig zu werden. Auf dieser Grundlage können sie dann mit anderen Partnern aus unserem Ökosystem zusammenarbeiten.

CRN: Wie verteilen Sie das Geld und den Support auf die Partner?

Aronson: Es geht mehr und mehr um Fähigkeiten und weniger um Stufen. Wenn zum Beispiel Partner die Enterprise-Stufe erhalten wollen, müssen sie künftig mindestens in zwei Bereichen zertifiziert sein. Das hilft ihnen in ihrem Geschäft: Partner mit Zertifikat machen um den Faktor 3,5 mehr Umsatz als solche ohne. Wir drängen da etwas, aber wir honorieren das dann auch. Außerdem haben die Partner dafür ein Jahr Zeit. Wir geben dem Channel immer Wahlmöglichkeiten.

CRN: Sie haben unter ihren Partnern große und kleine Unternehmen.

Aronson: Das ist das Schöne. Wir haben ja auch unterschiedliche Kundensegmente mit unterschiedlichen Anforderungen. Wir wollen alle unsere Partner bestmöglich unterstützen. Es liegt an den Partnern, wie sie sich aufstellen wollen. Wir respektieren sie in jedem Fall als Teil unseres Ökosystems.

CRN: Sind Ihre Partner meistens exklusiv für sie tätig oder verkaufen sie auch Produkte von Wettbewerbern?

Aronson: Unserer Partner verkaufen wirklich unsere Sachen. Aber wir wollen die Partner zu nichts zwingen. Wir stellen uns dem Wettbewerb mit dem Nutzen unserer Technologie und unserer Vision. Wir können eine gute Erfolgsbilanz vorweisen: Wir sind innovativ, und wir erfüllen die Erwartungen.