»Holt Euch einen Channelmanager von außerhalb«

CRN: Das Top-Management muss beim Aufbau des Channels die Führungsrolle übernehmen. Wenn nicht jemand an der Spitze die Regeln vorgibt, wird sich kaum jemand im Unternehmen den Partnern gegenüber fair verhalten.

Davis: Der Channel ist nicht nur für mich ein sehr wichtiges Thema. Michael Dell ist eine große Unterstützung und mein Chef Paul Bell (Senior Vice President und Präsident von Dell Amerika) hilft mir sehr, wenn es darum geht, die Prozesse zu verändern und eine Unternehmenskultur zu schaffen, die es uns ermöglicht, mit dem Channel erfolgreich zu sein.

CRN: Holt Euch einen erfahrenen Channelmanager von außerhalb des Unternehmens ins Haus, um das Geschäft zu führen. Es muss jemand sein, der den aktuellen Channel wirklich kennt. So jemanden gibt es bei Dell derzeit nicht.

Davis: Ich habe mich bei Dell zum führenden Channelvertreter entwickelt. Durch meine bisherige Erfahrung mit dem Direktgeschäft weiß ich, wo der Kampf am härtesten werden wird, nämlich die Direktvertriebskultur bei Dell in eine Kultur zu verwandeln, die sich mit dem Channel identifiziert.

CRN: Hört auf Eure Partner. Nehmt ihre Anregungen in das Partnerprogramm auf und seid bereit, es immer wieder zu überarbeiten.

Davis: Wir haben das Partnerprogramm nicht einfach ins Blaue hinein entwickelt. Dell hat bereits 15.000 Partner in den USA. Bei der Ausarbeitung des Programms haben wir deren Erfahrungen berücksichtigt und werden das auch in Zukunft weiter so machen.

CRN: Verkäufe über den Channel müssen für Eure Vertriebsleute lukrativer sein als Direktverkäufe. Das wird die einzige Möglichkeit sein, damit die Botschaft beim Vertriebsteam ankommt.

Davis: Wir werden es so machen, dass unser Direktvertriebsteam für Verkäufe über den Channel die gleiche Entlohnung bekommt wie für direkte Abschlüsse. Nur wenige Tage, nachdem wir das bekannt gegeben hatten, haben unsere Vertriebsleute etwa 1.000 Kunden gemeldet, die sie künftig gemeinsam mit Partnern betreuen möchten.

CRN: Es wird nicht einfach werden, den Channel zu überzeugen, dass Dell künftig ernsthaft mit Partnern zusammenarbeiten möchte. Einige Wettbewerber haben die Anzahl ihrer Vertriebsmitarbeiter für den Channel in letzter Zeit reduziert. Macht das Gegenteil und überf lutet den Markt mit Kundenbetreuern, die den Channel adressieren.

Davis: Das haben wir schon getan. Der neuen Channelorganisation von Dell gehören gegenwärtig 350 Mitarbeiter an. Ungefähr ein Viertel von ihnen sind Betreuer im Außendienst. Diese Zahl soll in den nächsten Quartalen deutlich ausgebaut werden.