»Immer über das übliche Maß hinaus gegangen«
»Immer über das übliche Maß hinaus gegangen«: Kaspersky Lab expandiert: Neben einem personellen Ausbau stand im Herbst auch der Ausbau der Zahl der Distributionspartner auf der Agenda. Mit Ingram Micro nahm der Hersteller erstmals einen Broadliner an Bord. Trotz aller Veränderungen stimmt die Händlerbetreuung, Kaspersky wird Testsieger.
CRN: In dem Maße, wie Sie nun auch umfangreichere Projekte angehen, scheint der Bedarf der Partner an finanzieller Unterstützung zu wachsen. Gibt es diesbezüglich Angebote bzw. sind solche in Planung? Noch wissen die Partner wenig darüber.
Diekmann: Bis dato haben wir nur sehr wenige Anfragen bezüglich finanzieller Unterstützung von Partnern erhalten. Deshalb vermutlich auch mehrheitlich die Antwort »keine Angabe/weiß nicht«. Dort, wo es bei Partnern finanziell »eng« ist oder wurde, sind wir immer weit über das übliche Maß hinaus gegangen. Grundsätzlich agiert Kaspersky Lab im Markt sehr flexibel. Diese Flexibilität wollen wir auch in diesen Fällen in enger Absprache mit dem Partner bewahren.
CRN: Die Weitergabe von Leads ist in allen CRN-Händlerumfragen immer ein wunder Punkt. Zwar ist Kaspersky auch hier mit 2,68 als zweiter (Sophos 2,60) immer noch deutlich besser bewertet worden als die anderen Hersteller, dennoch fällt dieser Punkt aus den insgesamt sehr guten Ergebnissen etwas heraus.
Diekmann: Wir erproben gerade ein computergestütztes Lead Management System, das uns zukünftig bei der Leadverwaltung und beim Leadcontrolling unterstützen wird. Derzeit werden Leads abhängig von bestimmten Kriterien direkt an die Reseller oder über die Distributoren verteilt. Kriterien sind beispielsweise welcher Partner regional in der Nähe ist, ob der Reseller in der Lage ist, ein Projekt in dieser Größe zu bewältigen und ob der Partner die Anforderungen des Interessenten erfüllen kann. Hier werden Themen wie Schulungen, Anzahl der ausgebildeten Kaspersky MA und das Committment des Partners wichtig.
CRN: Zwar sind die Partner mit der Anzahl, der Qualität und der Art der Schulungen weitgehend einverstanden. Beim Preis sehen sie aber noch Verbesserungspotenzial.
Diekmann: Dieser Punkt ist für mich nicht wirklich nachvollziehbar: Wir bieten den Partnern unsere eigenen Schulungen oder Workshops derzeit für 99 Euro an. Diese Schulungen dauern in der Regel zwei Tage und beinhalten volle Verpflegung. Wir können damit also bei weitem nicht kostendeckend agieren. Der Preis ist also eher symbolisch und soll die Zahl der kurzfristigen Absagen minimieren. Auf die Preisgestaltung unserer Distributoren haben wir natürlich nur einen begrenzten Einfluss. Die Preise liegen aber auch im Vergleich zu anderen Herstellern eher im unteren Bereich.
CRN: Bei den Verbesserungen, die sich Partner von Kaspersky wünschen, wurde hauptsächlich eine bessere Informationspolitik genannt: Jeder Fünfte sah Nachholbedarf. Was kann da getan werden?
Diekmann: Information ist immer eine zweigleisige Angelegenheit: Sie kann nicht nur geliefert, sondern muss auch angenommen werden. Häufig stellen wir aber fest, dass etwa unser angebotenes Partner Magazin nicht immer gelesen wird, obwohl es regelmäßig erscheint. Andererseits wollen wir nicht jede Information im Spam-Verfahren immer und immer wieder versenden. Wir werden den Punkt aber aufnehmen und über eine Ausweitung nachdenken.
CRN: Wie werden denn die Partner aktuell von Kaspersky informiert?
Diekmann: Wir bieten Partnern ein Extrant, auf das selbst die kleinste Partnerstufe Zugriff hat, ein monatliches Partner Magazin mit aktuellen Hinweisen und drittens auch Informationen über unsere Webseite mit der Möglichkeit, weitere Newsletter zu abonnieren. Zusätzlich gibt es die direkte Betreuung durch unsere Territory Manager vor Ort und den Vertriebsinnendienst per Telefon und E-Mail mit der selbstgesteckten Maßgabe, dass Reselleranfragen innerhalb von vier Stunden beantwortet werden.
