»In vielen Branchen spielt Security noch keine große Rolle«

Bereits vor gut drei Jahren hatte Trend Micro damit begonnen, seinen Channel umzustrukturieren und sich in der Betreuung auf einige Fokus-Partner zu konzentrieren. Um die breite Masse an Resellern, bei denen das Volumengeschäft noch immer eine große Rolle spielt oder der Schwerpunkt auf anderen Herstellern liegt, kümmert sich seitdem verstärkt die Distribution. Das erlaubt es Trend Micro, sehr intensiv mit seinen wichtigsten Partnern zusammenzuarbeiten, um das notwendige Know-how für eine komplizierter werdende Security-Welt aufzubauen. Dort stehen mittlerweile vor allem Beratung und Services im Vordergrund, weil sowohl Sicherheitsbedrohungen als auch Kundeninfrastrukturen und Security-Lösungen komplexer werden. »Der typische Mittelständler braucht hier die Unterstützung des Channels, weil er die notwendige Expertise mangels Ressourcen meist nicht selbst aufbauen kann«, erklärt Richard Werner, Business Consultant bei Trend Micro. Es sei an den Partnern, dem Kunden zu erklären, welchen Risiken er ausgesetzt ist, welches Schutzniveau er benötigt und mit welchen Lösungen sich dieses erreichen lässt. Dabei gelte es, auch die vorhandenen Sicherheitsprodukte zu berücksichtigen, denn »es geht nicht immer darum, die alte Lösung rauszuwerfen«, so Werner.

Mit dieser Strategie konnte Trend Micro in den vergangenen Jahren in der DACH-Region schnell wachsen – so schnell, dass man den Vertrieb in der Region aufspaltete und ein eigenes Team für Österreich und die Schweiz aufbaute, das unabhängig vom deutschen agiert. Hierzulande hat der Hersteller mittlerweile nur noch rund 15 Fokus-Partner und damit deutlich weniger als noch vor zwei, drei Jahren. Er sei an dem Punkt, an dem es gerne wieder »ein paar mehr« sein dürften, sagt Martin Ninnemann, Director Channel & Midsize Sales für den deutschen Markt. Er merkt aber auch an: »Es ist schwierig, die richtigen Partner zu identifizieren.«

Man sei mit kleinen, hochspezialisierten Partnern oft erfolgreicher als mit den großen, berichtet Ninnemann im Gespräch mit CRN. Diese seien sehr flexibel und könnten sich schneller auf Veränderungen einstellen. Viele kommen zudem nicht aus der Security-Branche, sondern waren in anderen Märkten aktiv, in denen die Bedeutung der IT gestiegen ist und verstärkt Sicherheitslösungen nachgefragt werden. Erst in Zusammenarbeit mit Trend Micro wurden aus ihnen Security-Spezialisten. Beim Hersteller ist man sicher, dass sich diese Entwicklung fortsetzen wird. Deshalb wird derzeit ein Team von Account Managern für bestimmte Verticals aufgebaut.