CRN: Zur Herweck-Hausmesse kamen in diesem Jahr 50 Aussteller und 700 Besucher, über 1.000 Partner besuchten die Party im Saarbrücker E-Werk. Laufen die kleinen Hausmessen den großen Ausstellungen wie CeBIT oder Systems immer mehr den Rang ab?

Philippi: Marketingkonzepte werden immer individueller. Wir haben uns deshalb entschieden, unsere Messe im besten Sinn wie einen Marktplatz zu konzipieren. Die meisten Aussteller und Besucher haben erkannt, dass Face-to- Face-Gespräche viel wertvoller und wichtiger sind als der Blick auf die allerneuesten Produktneuheiten. Für uns hat dieses Konzept geradezu einen Quantensprung gebracht. Für unser Unternehmen sehe ich aber trotz des großen Zuspruchs in Sachen Messe drei wichtige Säulen: Die CeBIT, die IFA und die Hausmesse.

CRN: Während andere Distributoren ihre Produktkataloge Jahr für Jahr erweitern, hat Herweck den Katalog beerdigt. Warum?

Philippi: Unserer Meinung nach sind Produktkataloge überholt: Sie sind extrem teuer und aufwändig in der Herstellung – und größtenteils schon nach wenigen Monaten nicht mehr aktuell. Wir setzen deshalb auf die Daten unseres täglich aktualisierten Online- Shops und außerdem auf Werbebeilagen in den führenden Channel-Magazinen. Ich weiß, dass die Katalog-Einstellung einige Händler bedauern, aber die Mehrzahl kauft längst online.

CRN: Die Wirtschaft wächst seit vergangenem Jahr sehr erfreulich. Macht sich die gute Stimmung auch bei den Herweck-Partnern bemerkbar?

Philippi: Die Stimmungslage im ITK-Fachhandel ist etwas diffus: Einige Händler sind sehr erfolgreich unterwegs, bei anderen klappt es nicht so gut. In unseren Seminaren warne ich insbesondere die weniger erfolgreichen Partner immer wieder davor, nur auf die anderen zu zeigen. Wer sich immer nur über zu hohe Steuern, unfähige Politiker und zu niedrige Preise bei Media- Markt ärgert, der wird selbst nicht erfolgreich sein. Für immens wichtig halte ich zum Beispiel das Thema Fortbildung – und zwar nicht nur im technischen, sondern auch im kaufmännischen Bereich. Manche Partner sind exzellente Techniker, scheitern aber an ihren Defiziten als Kaufmann. Ich halte heutzutage vier bis sechs Tage für Weiterbildung pro Jahr für notwendig, da schließe ich mich selbst übrigens mit ein.

CRN: Kürzlich hat die Media-Saturn- Gruppe angekündigt, den Slogan »Geiz-ist-geil!« im Herbst aufzugeben. Geht der Billig-Trend zu Ende?

Philippi: Ja, ich denke, dass derzeit tatsächlich ein Umdenken stattfindet. Aber es wird auch in Zukunft noch Kunden geben, die ausschließlich auf den Preis schauen. Der ITK-Fachhandel muss deshalb gezielt finanzstarke Kundengruppen erschließen. Wer ein Ladengeschäft in einem Problem-Stadtviertel betreibt oder einen Großteil seiner Kunden aus Bekanntschaften im Sportverein akquiriert, wird nie auf einen grünen Zweig kommen. Da muss man auch mal Mut zu Veränderungen beweisen.

CRN: Die Margen sind für die Distribution weiterhin ausgesprochen gering. Denken Sie darüber nach, Synergien mit anderen Grossisten zu nutzen etwa im Bereich der Logistik?

Philippi: Der Deutsche ist eher ein Einzelgänger. Ich sehe derzeit nicht, wo man sinnvoll mit der Konkurrenz zusammenarbeiten könnte. Auch Fusionen in der Branche sind eher unwahrscheinlich. Für denkbar halte ich hingegen Übernahme-Versuche von Heuschrecken oder ausländischen Konzernen, die ihr Angebot erweitern wollen. Aber zum Glück ist Herweck gut aufgestellt – was man ja auch am Zuspruch der Hausmesse sehen kann.

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