»Unsere Channel-Manager erarbeiten ein Konzept«
»Unsere Channel-Manager erarbeiten ein Konzept«: Softwin mit seiner Security-Marke Bitdefender ist der Hersteller im Feld der Getesteten, der am kürzesten auf dem deutschen Markt aktiv ist. CRN-Redakteur Peter Marwan sprach mit Mario Bock, Director Sales & Marketing Western Europe, über die noch notwendigen Maßnahmen beim Aufbau der Händlerbetreuung.
CRN: In dem Maße, wie Sie nun auch umfangreichere Projekte angehen, scheint der Bedarf der Partner an Unterstützung vor Ort zu wachsen.
Bock: Für Gold- bzw. Platinum-Partner existiert bereits eine separate Hotline, die von diesen genutzt werden kann, um Hilfestellung bei großen Projekten anzubieten. Der gesamte Bereich Service und Support wird bei Bitdefender kontinuierlich ausgebaut. Darüber hinaus bieten wir kostenlose NFR-Lizenzen für unsere Händler an, damit unsere Produktlösungen auch intern im Unternehmen eingesetzt werden können und unsere Partner mit unseren Lösungen technologisch wachsen.
CRN: Auch Endkundenaktionen mit den Partnern bzw. die Möglichkeiten finanzieller Unterstützung im Projektgeschäft bewerten die Partner eher durchwachsen, andererseits sind die Prozentzahlen, die diese Angebote von Bitdefender nicht kennen, recht hoch (45 und 70 Prozent).
Bock: Der wichtigste Teil unserer Partnerunterstützung im Projektgeschäft ist die Leadgenerierung. Bitdefender ist einer der wenigen Hersteller, der trotz der indirekten Ausrichtung über die Distribution, Händler ständig mit hochwertigen Leads versorgt. Dabei kontaktiert unser Call Center täglich Unternehmen und stützt damit unseren qualifizierten Handel mit potenziellen Neukunden. Den Bereich Direktmailing-Aktionen haben wir mit unseren Partnern bereits erheblich ausgebaut. Zukünftig promoten wir monatlich bestimmte Sicherheitslösungen von Bitdefender besonders. Zudem erscheint Bitdefender immer häufiger in den Medien, deren Zielgruppe auf den IT-Administrator ausgerichtet ist. Die rein finanzielle Unterstützung halten wir nicht für den adäquaten Weg, unsere Partner erfolgreich in ihren Aktivitäten zu begleiten.
CRN: Beim Thema Schulungen/Zertifizierungen sehen die Partner vor allem beim Angebot und der Qualität noch Verbesserungspotenzial.
Bock: Durch den Ausbau unserer Serviceund Support-Kapazitäten werden die bereits stattfindenden Reseller-Schulungen erheblich erweitert. Die ständig wachsende Zahl an zertifizierten Partnern verlangt dies auch. Alle Partner haben die Möglichkeit, sich online über unseren Dienstleister Creative Channel über Produktneuheiten zu informieren und schulen zu lassen. Wir wissen aber, dass wir hinsichtlich des flächendeckenden Angebotes noch Defizite aufweisen. Unsere Channel-Manager erarbeiten gerade ein Konzept, das Schulungsangebot erheblich auszubauen. Dieses Konzept wird mit dem Launch der Bitdefender 10-Produktreihe kommuniziert und umgesetzt.
