CRN: Der Einstieg Ihres heutigen Mutterkonzerns Aastra bei DeTeWe liegt nun schon fast zwei Jahre zurück. Seit Jahresanfang firmiert Ihr Unternehmen als Aastra-DeTeWe. Hat die deutsche Gesellschaft inzwischen den Turnaround geschafft?

Latzel: Da wir die Tochterfirma eines börsennotierten Unternehmens sind, darf ich Ihnen für Aastra-DeTeWe keine konkreten Geschäftszahlen nennen. Aber ich kann sagen, dass wir die Ziele, die wir uns gesetzt haben, mehr als erreicht haben.

CRN: Wie viele Mitarbeiter zählt Aastra- DeTeWe aktuell in Deutschland?

Latzel: Unsere Unternehmensgruppe beschäftigt derzeit in Deutschland rund 600 Mitarbeiter.

CRN: Für das Produktportfolio der integrierten Firmen Ascotel und De- TeWe hatten Sie eine Plattformstrategie angekündigt, wie sie in ähnlicher Form in der Automobilbranche praktiziert wird. Wie weit sind Sie damit vorangekommen?

Latzel: Wir haben keine der bestehenden Plattformen aufgegeben, sondern es werden alle derzeit bestehenden Systeme weiterund aufeinander zu entwickelt. Dabei kommen sehr spannende, neue Themen auf uns zu, beispielsweise Asterisk-Lösungen und zentralisierte IP-Lösungen. Auch im Bereich der Business- Endgeräte tut sich technisch eine Menge, ich denke hier etwa an XML-Schnittstellen. Darüber hinaus entwickelt sich die Nachfrage nach unserer DECT-over-IPTechnologie sehr positiv. Derzeit wird sie über OEM-Partner in den US-Markt eingeführt. Hierzulande haben wir mit unserem Distributionspartner Allnet die SIPVermarktung gestartet, bei der wir ebenfalls ein großes Potenzial sehen.

CRN: Die alte DeTeWe hatte einen sehr starken Direktvertrieb. Wie bedeutend ist für Sie heute die Zusammenarbeit mit Fachhändlern und Systemhäusern?

Latzel: Ja, keine Frage, der Direktvertrieb war früher sehr stark aufgestellt. Heute ist uns der Fachhandel nicht nur sehr wichtig, sondern er vermarktet auch sehr erfolgreich unsere Produkte. Wir unterscheiden noch zwischen zertifizierten Partnern, die in größeren Segmenten arbeiten und dem Fachhandel, in dessen Mittelpunkt unsere »Open Com 100«-Familie steht.

CRN: Voice-over-IP stellt in Sachen technisches Know-how andere Herausforderungen an den Handel als die Integration klassischer Telefonanlagen. Welche Pläne haben Sie im Systemhausgeschäft?

Latzel: Für Netzwerk-Systemhäuser liegt heute sicherlich der Gedanke nahe, dass nicht nur die Datenpakete, sondern auch die Sprachpakete im Kunden-Netzwerk zum Geschäft gehören sollten. Netzwerk-Systemhäusern, die derzeit darüber nachdenken, Voice zum Geschäftsfeld zu machen, wollen wir Unterstützung bieten. Beispielsweise verleihen wir kostenlos als Test-Equipment den Kommunikationsserver »Open Com X320« mit Gateway »M 100-IP«, einschließlich gewünschter Peripherie und mit vollem Lizenzumfang. Wir bieten technischen Support, den Besuch eines Kundenbetreuers in der Testphase, außerdem auch professionelle Schulungen und attraktive Rahmenbedingungen wie unser »Goody«-Programm. Interessierte Unternehmen können gerne mit einer kurzen Mail zu uns Kontakt aufnehmen.

CRN: Welchen vertrieblichen Stellenwert hat Ihre Firmentochter, das ITKSystemhaus DeTeWe Communications GmbH?

Latzel: Das Systemhaus DeTeWe Communications ist fester Teil der Unternehmensgruppe. Das Systemhaus ist allerdings nicht vergleichbar mit dem früheren Direktvertrieb, denn es kann als eigenständiges Unternehmen beispielsweise auch Produkte und Lösungen von Anbietern wie Ackermann, Ericsson und Nortel anbieten. Ich denke, dass wir damit eine gute Lösung gefunden haben. Channelkollisionen versuchen wir mit der gleichrangigen Betreuung von zertifizierten Partnern und DeTeWe Communications durch unseren Partnervertrieb zu vermeiden. Offene Kommunikation und faire, gleichrangige Spielregeln sind dafür wichtig und werden gelebt. Channelkollisionen im Bereich der »Open Com 100«-Systeme dürften eine seltene Ausnahme sein, da sich DeTeWe Communications als Systemintegrator positioniert und nur entsprechend umfangreiche Lösungen vermarktet.

______________________________________

INFO

Aastra-DeTeWe GmbH
Zeughofstraße 1, 10997 Berlin
Tel. 030 6104-2007, Fax 030 6104-2008
Systemhaus-Anfragen:
salessupport@aastra.com
www.aastra-Detewe.de