»Wir müssen unsere Stärken bekannter machen«

CRN: Die stärksten Noten erhielt Lynx von den Partnern in der Kategorie Image. Die Partner fühlen sich bei Ihrem Unternehmen sehr gut aufgehoben und schätzen KLE als fairen und flexiblen Geschäftspartner ein.

Josephi: Dass sich unsere Partner gut betreut fühlen, ist uns ganz besonders wichtig. Deshalb freuen wir uns natürlich über die Bestnoten, die wir in dieser Kategorie erzielen konnten. Der Markt ist derzeit vom Verdrängungswettbewerb beherrscht, und dass wir im Moment starke Zugewinne verzeichnen, liegt nicht zuletzt daran, dass wir uns in dieser Hinsicht vom Mitbewerb positiv abheben.

CRN: Durchwachsen sind hingegen einige Bewertungen der Unterstützungsmaßnahmen, welche Sie den Resellern im Rahmen Ihres Partnerprogramms anbieten: Die Lead-Weitergabe sowie die Marketing-Unterstützung werden von den Befragten beispielsweise eher schwach eingestuft.

Josephi: Da kann ich nur den Kopf schütteln, denn unsere umfassenden Service-Angebote im Rahmen des »More-IQ«-Programms betrachten wir als unsere eigentliche Stärke: kostenlose Verkaufsunterstützung vom Endkundenkatalog bis hin zum einsatzbereiten Leih-Messestand, umfangreiche Projektunterstützung vom Projektschutz, verlängerter Angebotsgültigkeit bis hin zu einem verlängerten Zahlungsziel von 60 Tagen. Die schwache Bewertung der Lead-Weitergabe ist ganz einfach damit zu erklären, dass wir kaum Endkundenmarketing betreiben. Aber offenbar kennen manche Reseller noch nicht alle Vorteile unseres Partnerprogramms, das heißt für uns, unsere Stärken noch besser bekannt zu machen.

CRN: Welche Rolle spielt das Geschäft mit der Eigenmarke für Lynx im Vergleich zur Distributionssparte Krystaltech?

Josephi: Der Fokus liegt auf unseren Eigenmarken Lynx für den Business-Bereich beziehungsweise Cebop für das Consumer-Segment. Wir werden uns deshalb aber nicht von der Komponentendistribution verabschieden. Wichtig ist, dass wir beide Geschäftsfelder personell getrennt betreiben. Denn von einem Hersteller benötigen die Partner eine völlig andere, stärker am Produktmarketing orientierte Betreuung als in der Komponentendistribution. Wer sich auf die speziellen Anforderungen, welche ein Reseller an seinen Hersteller stellt, konzentriert, hat als Eigenmarken-Anbieter Erfolg. Für Distributoren, die halbherzig nebenbei eine Eigenmarken-Produktion betreiben, sehe ich hingegen keine wirklich erfolgreiche Zukunft.

CRN: Unter dem Brand Lynx werden PCs, Notebooks und Server vermarktet. Wo liegt der Schwerpunkt?

Josephi: Der PC ist bei Business-Kunden nach wie vor das Arbeitsgerät der ersten Wahl. Cirka 45 Prozent des Lynx-Umsatzes werden durch unsere BTO-PCs generiert. Sehr stark sind wir auch im Bereich Server mit einem Umsatzanteil von rund 25 Prozent. Notebooks und Tablet-PCs machen rund 20 Prozent des Umsatzes aus, dieser Produktbereich ist momentan der wachstumsstärkste.