»Wir setzen weiter auf Akquisitionen«

CRN: Herr Gustafsson, darf man Ihnen schon zur Überschreitung der Umsatzmarke von einer Milliarde Dollar gratulieren?

Gustafsson: Börsenanalysten gehen davon aus, dass Zebra im laufenden Jahr die Umsatzmilliarde erreichen wird. Vergangenes Jahr haben wir um über 14 Prozent auf 868 Millionen Dollar zugelegt. Zebra ist in den vergangenen zehn Jahren stets gewachsen, mit einer Ausnahme: 2001 war ein schwieriges Jahr mit einem Umsatzrückgang.

Was macht Sie sicher, dass sich 2001 nicht wiederholt? Alle Hersteller in der IT-Branche beklagen den enormen Preisverfall.

Den Preisdruck spüren in der Tat alle Hersteller. Aber Zebra hat den Vorteil, dass wir keine gewöhnlichen Produkte herstellen, die vom Preisverfall sehr stark betroffen sind. Unsere Drucker sind Teil einer umfassenden Lösung, die unseren Kunden hilft, effizienter und produktiver zu arbeiten. Das mindert den Preisdruck. Außerdem haben wir ein globales Partnernetzwerk. Der bekannte Name Zebra hilft unseren weltweit 10.000 Partnern, Qualitätsprodukte und Lösungen zu vertreiben.

Manche Zebra-Reseller beklagen dennoch sinkende Margen, die sie zum Teil darauf zurückführen, dass die Grenze zwischen Distributoren und Systemhäusern oft fließend ist. Ist das die Folge eine Multi-Channel-Strategie, wie sie Zebra hat?

Unser Partnerprogramm »Partners First« sieht eine ganz klare Abgrenzung unseres Channels vor. Wir können natürlich nicht sagen: Channelkonflikte …

… zum Beispiel, dass Distributoren über eigene Systemhäuser Endkunden beliefern …

… die gibt es bei Zebra nicht. Solche Konflikte kommen sehr selten vor. Aber wir sagen unseren Partnern auch ganz klar: Überlegt euch, was eure Kernkompetenzen sind. Übrigens haben wir die Geschäftbeziehungen zu Partnern abgebrochen, die unsere Regeln nicht befolgt haben. Das betraf aber nur eine sehr kleine Zahl von Resellern.