»Wir werden wie bisher auf den Channel-Vertrieb setzen«

CRN: Bitte geben Sie einen Ausblick auf das Jahr 2008. Was erwartet den Lancom-Channel?

Koenzen: Wir werden wie bisher auf den Channel-Vertrieb setzen und diesen weiter ausbauen. In unserem Partnerprogramm »LANvantage« konnten wir in den vergangenen zwölf Monaten mehr als 600 neue Fachhandelspartner begrüßen. Insgesamt haben wir derzeit mehr als 2.700 gelistete Fachhändler und Systemhäuser. Neben der Akquisition neuer Partner ist es vor allem unser Ziel, zusammen mit den Partnern Umsatzsteigerungen zu erzielen. Das wollen wir zum Beispiel über verstärkte gemeinsame Marketing-Aktionen mit unseren Advanced- und Solution- Partnern erreichen, sowie mit einer Ausweitung der Schulungen im Lancom Trainingscenter. Wir werden im nächsten Jahr 84 Schulungstage in sieben Städten anbieten. Vor allem die Themen VoIP sowie WLAN haben einen hohen Informations- und Trainingsbedarf. Hinzu kommen unsere »LANupdate «-Roadshows, die zweimal pro Jahr in elf Städten stattfinden, um aktiv Trends und Produktinformationen an unsere Partner weiterzugeben und einer großen Anzahl vonHändlern den direkten Kontakt zu uns zu ermöglichen. Und natürlich wird auch unser Stand auf der CeBIT 2008 ganz im Fokus unserer Partner stehen. Insgesamt sind wir davon überzeugt, dass sich das bereits vor Jahren prognostizierte veränderte Kaufverhalten längst als Fehleinschätzung erwiesen hat. Gerade in Bezug auf Beratungsleistung und Know-how, Pre- und After Sales sowie auf Lösungskompetenz sehen wir die Position des klassischen Fachhändlers auch in den kommenden Jahren weiter gefestigt.

CRN: Inwiefern werden Sie Ihre Produktlinien weiter ausbauen, worauf wird der Fokus liegen? Welche Bereiche werden Ihrer Einschätzung nach 2008 besonders wichtig sein?

Koenzen: Wir sehen ein deutliches Wachstum in allen drei Bereichen, in denen wir aktiv unterwegs sind. Der VPN-Bereich wächst weiter durch die zunehmende Mobilität und Vernetzung der Wirtschaft und der WLAN-Bereich erhält ebenfalls neue Impulse. Voice-over-IP wird für die Fachhändler immer interessanter. Hier geht es zukünftig nicht mehr darum, den einen oder anderen Cent bei den Kommunikationsgebühren einzusparen, sondern vielmehr um konkrete Vorteile bei der Installation und in der Unternehmensinfrastruktur.

CRN: Planen Sie besondere Aktionen für Ihre Fachhandelspartner?

Koenzen: Lancom unterstützt den Fachhändler in 2008 im verstärkten Maße mit einem an die neuen Technologien und Produkte angepassten Schulungs- und Zertifizierungskonzept. Darüber hinaus werden wir auch die Marketing unterstützenden Maßnahmen im Rahmen unseres Fachhandelsprogramms weiter ausbauen – dies reicht von Messebeteiligungen bis hin zum verbesserten Bedingungen beim Kauf von Demogeräten und der Optimierung von Lead-Weitergaben.