»Wir wollen uns verändern, bevor wir uns verändern müssen«

CRN: Die Partnerstufen Premier, Silber und Gold bleiben erhalten, jedoch werden die bisherigen Technologie- Spezialisierungen ebenfalls in drei Stufen unterteilt, die als »Express «, »Advanced« und »Master« bezeichnet werden. Was ist das Ziel dieser Neueinteilung?

Wenig: Wir wollen damit unseren Partnern mehr Möglichkeiten an die Hand geben, sich zu differenzieren. Das war in den vergangenen Monaten auch immer wieder als Wunsch an uns herangetragen worden. Wie in San Diego bereits angekündigt, wird es in den Bereichen Managed Services und Outsourcing in dieser Richtung auch noch weitergehen.

CRN: War der Wunsch der Partner die einzige Triebfeder für diese Umstellungen?

Wenig: Nein. Auch Endkunden haben uns signalisiert, dass sie sich eine andere Struktur wünschen. Dabei wurden vor allem drei Themen immer wieder angesprochen. Erstens sollten Partner mit einer Zertifizierung die gesamte Produktbreite von Cisco kompetent abdecken und sowohl technisch als auch konzeptionell und vertrieblich darin fit sein. Zweitens suchen Kunden mit sehr speziellen Anforderungen, die sich bereits bestimmte Segmente ausgewählt haben, neben den Produkten auch nach zusätzlichen Angeboten, etwa im nachgelagerten Service. Drittens überlegen immer mehr Kunden heute schon bei der Anschaffung, wie der Lebenszyklus der Produkte und der daraus gebauten Lösung optimiert werden kann. Dazu suchen sie ebenfalls nach Unterstützung bei unseren Partnern.

CRN: Wie wird sich die Verschiebung in den Voraussetzungen für eine Partnerschaft mit Cisco auswirken?

Wenig: In der Vergangenheit wirkte unser Partnerprogramm eher wie ein Breitband-Antibiotikum, jetzt lässt es sich spezifischer auf das Geschäftsmodell jedes einzelnen Partners abstimmen. In der Vergangenheit ging es zunächst darum, welches Produkt gekauft werden soll, dann darum, welche Services sich drumherum bauen lassen. Jetzt ist das Intelligent Information Network von Cisco eine breite Grundlage, die sich für eine Vielzahl von Anwendungen eignet. Im Projekt selbst wird dann eher damit angefangen, darüber nachzudenken, was eigentlich erreicht werden soll und was dazu notwendig ist. Erst dann wird die Frage aufgegriffen, welche Produkte dafür zum Einsatz kommen sollen.

CRN: Werden sich die Änderungen auf die Zahl der Partner auswirken?

Wenig: Jetzt findet sich meiner Ansicht nach für mehr Reseller als bisher eine Möglichkeit, wie sie mit Hilfe und im Rahmen des Cisco-Partnerprogramms für sich und ihre Kunden einen Mehrwert darstellen können. Da denkt sicher auch der eine oder andere nochmal drüber nach, für den bisher der Status beispielsweise als Premier-Partner uninteressant war. Es ist auch definitiv noch Raum für neue Partner: Einerseits einfach dadurch, dass wir als Hersteller enorme Wachstumsmöglichkeiten haben, andererseits aber auch dadurch, dass wir regional oder vertikal noch weiße Flecken auf unserer Partner- Landkarte haben. Einen verstärkten Wettbewerb mit gleichem Angebot halten wir für unwahrscheinlich.

CRN: Fasst man die neuen Anforderungen zusammen, dann lässt sich unterm Strich doch sagen, dass Cisco- Partner zwar nach wie vor technologische Kompetenz vorhalten müssen, dass sie aber zugleich auch immer mehr in anderen Bereichen Know-how aufbauen müssen, da sie vom Technologieverkäufer zum Berater ihres Kunden werden sollen.

Wenig: Das ist soweit richtig. Ein Beispiel: Der Kunde hat den Bedarf nach Datenverfügbarkeit. Wie sieht dafür die Lösung aus? Die Grundlage ist in jedem Fall das Netzwerk. Die Analyse muss also damit beginnen, ob das in Ordnung ist, bzw. was getan werden muss. Da bleibt sie aber nicht stehen: Was ist etwa mit Mobilität, mit der Integration der Daten in Unified Communication und natürlich, welches Sicherheitskonzept ist für die Gesamtlösung notwendig. Indem der Partner seinem Kunden aufzeigen kann, in welchen Bereichen sich für ihn Verbesserungen, Wettbewerbsvorteile oder Wachstumschancen realisieren lassen, entwickelt sich ein ganz anderes Gespräch, als wenn lediglich technische Spezifikationen verglichen werden. Die Kernfrage hier ist: Wie lässt sich das, was an Technologie zur Verfügung steht, für das Geschäft meines Kunden möglichst effektiv einsetzen?

CRN: Gibt es Vorgaben, wie Partner vom bisherigen in das neue Partnerprogramm überführt werden sollen?

Wenig: Wir haben dazu eine Übergangsphase von zwei Jahren vorgesehen. Zunächst einmal beraten wir die Partner, damit sie das für sich passende Geschäftsmodell und ihre Ausrichtung finden. Das erste Jahr kann jeder Partner dazu nutzen, auszuwählen und sich vorzubereiten. Dann geht es darum, was getan wurde und welches Ziel erreicht werden soll. Dazu wird es dann von uns konkrete Evolutionspläne und Unterstützungsangebote geben. Die Aussage »Ich bin heute Gold-Partner und will auch in Zukunft Gold-Partner sein«, ist uns da zu wenig.

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Cisco Expo in Berlin

Am 9. und 10. Mai findet die Cisco Expo das erste Mal in Deutschland statt. Für den Channel ist es besonders am ersten Tag interessant: Dann gibt am frühen Nachmittag Eric Wenig einen Ausblick auf »Die Evolution der Cisco Partner-Strategie«. Im Anschluss legt Steve Brazier, President & CEO des auf Marktforschung im IT-Channel spezialisierten Unternehmens Canalys, dar, welche Trends und Perspektiven sich in den kommenden drei Jahren aus seiner Sicht für den Channel ergeben. Um 15 Uhr erläutert Hilmar Bald, Vertriebsleiter Mittelstand, wie Fachhändler die Zusammenarbeit mit der Vertriebsmannschaft von Cisco verbessern können und gibt Informationen zu Tools und Ansprechpartnern.

Schlusspunkt ist das »Come Together« für den Channel mit Michael Ganser, Vice President und Deutschland-Geschäftsführer bei Cisco, und Eric Wenig. Diskussionsschwerpunkte sollen hier die voraussichtliche Geschäftsentwicklung im Bereich Voice und die Bedeutung von IIN (Intelligent Information Network) und SONA (Service oriented Network Architecture) sein.