Actebis Peacock stellt VAD-Geschäft breiter auf

Fast siebzig Mitarbeiter unterstehen mittlerweile Rene Schäfer in seiner VAD-Unit beim Distributor Actebis Peacock. Damit hat sich der Stamm der Experten für beratungsintensive Produkte und Lösungen seit der Zusammenlegung der Distributoren Actebis und Peacock vervielfacht: Beim Distributor Peacock betreuten etwa elf Mitarbeiter die VAD-Kundschaft, Anfang 2007 zählte BU-Leiter Schäfer schon 46 Mitarbeiter in seiner Abteilung. »Wir verzeichnen seit drei Jahren ein Wachstum im zweistelligen Bereich – und das hochprofitabel«, erklärt Schäfer. Das Wachstum basiert dabei nicht nur auf Neukunden, sondern vor allem auch auf bestehenden Partnern, die sich mit der Unterstützung des Distributors in das Geschäft mit beratungsintensiven Produkten vorwagen. Die Fachhändler nämlich seien zunehmend gefordert, sich im Lösungsvertrieb zu beweisen und vom reinen Hadware-Verkauf zu verabschieden, erklärt Jochen Bless, Bereichsleiter Produktmanagement. »Wir bieten den Fachhändlern den Zugang zu den Produkten und unterstützen ihn mit unserer Kompetenz, von ersten Schulungen bis hin zu Consulting-Services bei den Endkunden. Viele Partner stellen dann überrascht fest: So schwierig, wie sie zunächst dachten, ist beispielsweise das Software-Geschäft gar nicht.«

Angelockt werden die Fachhändler auch von den zu verdienenden Margen, die natürlich deutlich höher ausfallen als in der Volumen-Distribution, wo der starke Preisverfall die Gewinnspannen belastet. Doch der nun geplante Ausbau des VAD-Geschäfts bedeute nicht, dass man den Broadline-Bereich abspecke, betont Bless. »Viele unserer wichtigsten Services profitieren von der Broadline-Organisation, etwa bei der Finanzierung oder der Logistik«, fügt auch Schäfer hinzu.