Adobe erneuert den Channel
Der Software-Hersteller Adobe strukturiert seinen indirekten Vertrieb neu. Damit richtet das Unternehmen die Betreuung der Partner stärker regional aus. Für den Umbau des Channels zeichnet intern ein neuer Manager verantwortlich: Hardy Köhler, langjähriger IBM-Vertriebsmann, leitet das indirekte Geschäft von Adobe seit Jahresbeginn.
- Adobe erneuert den Channel
- Systemhäuser im Fokus
Adobe baut seit vergangenem Herbst den Vertrieb um. Zu übersehen war das nicht. Denn der langjährige Channel-Chef Jörn Richter nahm den Umbau zum Anlass, das Unternehmen zu verlassen. Sein Nachfolger heißt Hardy Köhler. Der ist langjähriger IBM-Manager und kennt Adobe- Geschäftsführer Fritz Fleischmann aus gemeinsamen Zeiten bei der IBM Software-Brand Lotus. Obwohl erst seit Anfang Januar im Amt, hat der erfahrene Sales-Mann bereits sehr konkrete Vorstellungen von seinen strategischen Schwerpunkten.
Weit oben auf Köhlers Agenda steht die Regionalisierung des Adobe-Vertriebs, die Deutschlandchef Fleischmann bereits im Herbst eingeleitet hat. Dabei geht es dem Anbieter darum, über das Geschäft mit Volumenpartnern wie Cancom, PC Ware oder Bechtle hinaus in Zukunft intensiver mit lokal agierenden Systemhäusern zusammenzuarbeiten. Die sollen nach Adobe-Kalkül stärker zum Gesamtumsatz beitragen. Bislang stehen im Geschäft mit Kreativlösungen rund 50 Partner, 20 Prozent der Reseller, für 80 Prozent des Umsatzes. Diese 80:20-Regel möchte der Hersteller aushebeln und das Geschäft auf eine breitere Basis stellen.
