Dabei zielt Adobe nicht so sehr auf die Masse von Resellern, sondern vor allem auf Systemhäuser, die in ihrer Region besonders erfolgreich sind. »Mit den Local Heroes, dem König von Ostwestfalen oder dem König von Mittelfranken, wollen wir künftig mehr Geschäft machen«, erläuterte Köhler. Um diese Partner effizienter vor Ort betreuen zu können, hat Adobe drei Territory Account Manager installiert, die jeweils in den Regionen Nord, Mitte und Süd agieren. Für die Zukunft kann sich der Channel- Chef im zweiten Schritt eine granularere Gliederung vorstellen.

Mit der Regionalisierung erweitert Adobe zugleich die Vertriebsstrategie im Kreativgeschäft. Seit jeher beruht der Absatz des Flaggschiffprodukts, der Creative Suite, im hohen Maße darauf, dass der Hersteller mit breit angelegten Marketingaktionen für Nachfrage im Markt sorgt. Ergänzend zu dieser Pull- Strategie will das Unternehmen die Produktsuite künftig stärker über den Handelskanal in den Markt drücken. »Wir sind davon überzeugt, dass wir den Absatz der Kreativlösungen mit einer zusätzlichen Push-Strategie weiter ankurbeln könnten«, sagt Köhler.

Mehr kümmern möchte sich Köhler außerdem um das halbe Dutzend Subdistributoren, die der Hersteller bislang eher vernachlässigte. »Wir lassen einen Teil des Marktwissens brach liegen, wenn wir uns nicht mit allen Vertriebswegen befassen, über die unsere Produkte zu den Kunden gelangen.« Deshalb werde er den Kontakt zu Subdistis wie Actebis Peacock oder Comline, die Adobe-Produkte bei autorisierten Distis einkaufen, um sie über ihre Händler weiter zu vermarkten, künftig intensivieren, kündigt der Manager an. Allerdings werde Adobe in der aktuellen Wirtschaftslage die Zahl der autorisierten Distributoren keinesfalls erhöhen. Derzeit arbeitet das Unternehmen in Deutschland mit Also, Ingram Micro und Tech Data zusammen.

Darüber hinaus hat Adobe unter dem Schlagwort »Channel 2.0« ein Bündel von Maßnahmen eingeführt, mit dem das Unternehmen den indirekten Vertrieb weiterentwickeln will. Markante Neuerung ist eine Projektregistrierung. Sofern ein Partner, der einen Kunden beraten hat, das Geschäft anmeldet, erhält er in jedem Fall eine Vergütung für seine Vertriebsleistung. Das gilt auch dann, wenn ihm ein anderer Partner das Lizenzgeschäft vor der Nase wegschnappt. Außerdem steht Fachhändlern künftig ein 24 mal 7-Support, den es in dieser Durchgängigkeit bislang nicht gab, zur Verfügung. Ebenso will der Hersteller die Partnerkommunikation, die bislang vor allem auf Produkt-Launches ausgerichtet war, auf eine kontinuierliche Basis stellen. Damit soll das Informationsniveau im Channel angehoben werden.

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