Avocent baut breiteren Channel auf

Trotz eines Umsatzes von rund 365 Millionen US-Dollar und eines von IDC bestätigten Marktanteils von über 50 Prozent will sich Avocent nicht auf seiner erarbeiteten Position ausruhen. Um seine Stellung auszubauen, verfolgt der Hersteller zwei Strategien: Einerseits werden die guten Beziehungen zu den Server-Herstellern gepflegt, um Wachstum im OEM-Geschäft sicherzustellen. Es trägt derzeit etwa die Hälfte zum Umsatz bei. Andererseits soll das Geschäft mit dem Mittelstand ausgebaut werden, um diesen lukrativen Markt nicht dem Mitbewerb kampflos zu überlassen. Derzeit trägt das unterste Marktsegment rund zehn Prozent zum Umsatz bei. Zwar liegt auf den dort verkauften Produkten nicht das Hauptaugenmerk. Es sei aber wichtig in diesem Segment vertreten zu sein, um den Namen im Markt lebendig zu halten, meint Dave Perry, Executive Vice President und General Manager der Management Systems Division von Avocent.

Am oberen Ende des Marktes ist Avocent mit seinen Vertriebspartnern gut aufgestellt. Dort ist ein Ausbau der Partnerbasis nur behutsam möglich. Anders im Mittelstand: Dort hofft Rainer Weigle, Director Branded Sales Central Europe bei Avocent, mit den Distributoren Ingram Micro und Tech Data nun besser Fuß zu fassen. Wichtig sei es, VARs zu zertifizieren und zu schulen, denn viele Kunden hätten den Wert von KVM-Lösungen noch immer nicht erkannt. Das ist aber gleichzeitig auch eine Chance für Händler, sich in diesem Punkt als kompetenter Berater beim Kunden zu etablieren. Teststellungen, Support sowie eine Direct-Touch-Organisation sollen ihm dabei helfen. Verkauft werde aber indirekt: »Zu 100 Prozent«, wie Perry versichert.

______________________________________________

INFO

Avocent Computertechnik GmbH
Gottieb-Daimler-Straße 2-4, D-33803 Steinhagen
Tel. 05204 91340, Fax 05204 913499
www.avocent.de