Broadline- versus Spezialdistribution

Gerhard Schulz, Geschäftsführer von Broadliner Ingram Micro, geht davon aus, dass es die Spezialdistribution bald nicht mehr in dem Maße geben wird, wie das heute noch der Fall ist:

Die Value add-Distribution und die Nischendistribution wird es bald nicht mehr in dem Maße geben, wie dies heute noch der Fall ist. Schon jetzt halten nur noch die Hersteller den VAD-Gedanken hoch. Die Händler hingegen, die sich in der Technik und den Lösungen auskennen, benötigen immer weniger Beratung, auch durch die Distribution. Deshalb sehe ich in der Wettbewerbssituation zwischen Broadline-Distribution und Nischendistribution eindeutig uns im Vorteil. Denn wir haben in hohem Maße die Prozessoptimierung vorangetrieben. Alle Prozesse sind bis ins Kleinste austariert: zeitnaher Austausch der Waren sowie effizienter und schneller Abverkauf der Waren. Außerdem liegt der Abschreibebedarf auf Lagerbestände ? je nach Saison ? gerade mal bei 0,1 bis 0,5 Prozent.

Den Nischendistributoren oder VADs hingegen fehlt die kritische Masse, um bei Umsatzgrößen von ein paar hundert Millionen Euro auf eine ähnliche Performance wie wir zu kommen. Letztendlich sind es die Wertschöpfungselemente, die bei der Gewinn- und Verlust-Rechnung ausschlaggebend sind. Und das sind Einkauf, Marketing, Bevorratung, Distribution, Retourenmanagement, Call Center, Vertrieb und Kredit. Was bleibt dann noch als Value add? Gerade mal segmentspezifische Produktkenntnisse, Lieferantenkenntnisse oder auch Kundenkenntnisse. Aber das sind Maßnahmen, die wir jederzeit aufbauen können. Selbstverständlich gibt es und wird es auch immer hochspezialisierte Bereiche wie beispielsweise Voice over IP oder umfangreiche Netzwerkprojekte geben, in denen sich die Spezialisten wiederfinden. Doch was ist, wenn diese Produkte massentauglich werden? Dann sind wir wieder am Zuge.

Wir sind in Spezialbereichen beispielsweise durch unsere Value add Networking Division präsent ? mit einem sehr hohen Maß an technischer Kompetenz. Aber dieser Markt ist klein. So beliefern wir von den 300 Händlern, die in Deutschland etwa 80 Prozent des Netzwerkmarktes bedienen, bereits 200 mit VAD-Produkten. Ich bin davon überzeugt , dass die Nischensegmente aufgrund der immer kürzeren Produktlebenszyklen weiter abnehmen werden. Plötzlich hat man es nicht mehr mit 300 Händlern, sondern mit 3.000 und mehr Resellern zu tun.
Diesen Switch in immer kürzeren Frequenzen schaffen meiner Ansicht nach VADs nicht.

Die Wortschöpfung VAD ist vor etwa zehn Jahren aus der Taufe gehoben worden. Damals durchaus zu Recht, aber heute allenfalls bedingt haltbar. Denn das, was als Projektunterstützung bezeichnet wird, reduziert sich doch häufig auf Vertriebs- und Logistikthemen wie Akquise, Bevorratung, zeitgerechtes Ausliefern sowie Realisieren von Abrufaufträgen und SBO. Ich finde, dass mit dem Begriff VAD viel Schindluder getrieben wird und falsche Erwartungen erzeugt werden.

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