Broadliner treiben Spezial-Distributoren in die Enge

Die Spezial- und Value Added-Distributoren befinden sich nach wie vor in der Zwickmühle: Zum einen macht der anhaltende Trend hin zu Commodity-Artikeln den Kern ihres Geschäftsmodells, nämlich die Beratungsleistung, in vielen Produktsegmenten immer entbehrlicher. Erschwerend kommt hinzu, dass gleichzeitig die Margen sinken, während Support-Kosten generell steigen. Zum anderen nutzen die Broadliner seit Jahren genau diesen Trend zur Kommodisierung, um ins Terrain der Mehrwert-Distribution einzubrechen. Sie wollen von den höheren Margen der beratungsintensiven Produkte profitieren und stellen sich deshalb breiter auf.

Inzwischen haben sich Broadliner erfolgreich im Mehrwert-Geschäft etabliert. So etablierte Branchenführer Ingram Micro einen Value-Bereich, der vor allem im Netzwerk- und Software-Bereich steigende Erlöse einfährt. »Mit den Ergebnissen unseres Value-Bereiches sind wir grundsätzlich sehr zufrieden«, berichtet Marcus Adä, Vice President Sales des Dornacher Broadliners. »2007 haben wir sowohl unser Team als auch unsere Marktanteile in der Value Added Distribution deutlich ausgebaut«. Auch Marc Müller, Geschäftsführer von Azlan, ist mit der geschäftlichen Entwicklung zufrieden: »Seit vier Jahren wachsen wir jährlich zwischen 15 und 20 Prozent.« Azlan ist die VAD-Sparte von Tech Data, die sich vor allem im Server- und Storage-Segment engagiert. Auch andere Vollsortimenter mischen kräftig mit: Zu den Schwerpunkten des VAD-Bereichs von Actebis Peacock gehören beispielsweise das Netzwerk-, Daten-, Security-, Storage-, Power-Management- und Mobility-Lösungen. Also gründete Anfang 2005 eine Technology Division, die Reseller bei Netzwerk-, Storage- und Security-Projekten unterstützt.