Bundles machen Appetit

Der Mittelstand ist für viele Speicher- und Storage-Softwarehersteller der Markt der Zukunft. Schließlich sind die meisten Highend-Kunden längst in festen Händen, Neuland gibt es nur noch bei den etwas kleineren Firmen. Kein Wunder, dass die Frage, welche Produkte diese Klientel wirklich will, die Gemüter vieler Hersteller bewegt und auch schon zu Produktneuerungen bewogen hat. Spektakulärstes Beispiel sind diverse Einstiegs-Bundles, die zum Beispiel EMC, HP oder Fujitsu-Siemens in der letzten Zeit auf den Markt gebracht haben. Doch gefallen diese Lösungen der angepeilten Klientel wirklich? Und sind sie so attraktiv für die Handelspartner der Hersteller, dass sie sie gern in die Unternehmen verkaufen? Zumindest letzteres bezweifelt Dr. Wolfgang v. Königslöw, Leiter Consulting beim Value Added Distributor TIM: »Bundles werden meist wie ein Produkt verkauft, die Händler aber wollen auch am Service verdienen.« Oliver Leisering, Practice Leader Consulting Services, Computacenter, ist von Bundles nicht begeistert: »Unsere Kunden kaufen selten Bundles, weil sie oft zu unflexibel sind. Und die Kombination mit Dienstleistungen ist ein sehr wichtiger Punkt.« Um die kommt ein Bundle-Käufer ohnehin nicht herum, waren auch viele andere Teilnehmer des Roundtables überzeugt. So bemerkte Georg Moosreiner, CEO des Storage-Software-Spezialisten SEP: »Bundles passen höchstens für ein bis zwei Prozent der Storage-Kunden.« Auch Thomas Feil, Manager Partnervertrieb und strategische Allianzen, Quantum, unterstützt diese Auffassung. »Mit einem Bundle kann man einen Lösungsvorschlag erarbeiten. Am Ende ist aber jede Lösung individuell.« Wie er betont Beate M. Lange, Channel Sales Manager, Novastor, die Individualität der Kunden: »Mittelständische Unternehmen sind nicht gleich, manche sind in ihrer Branche Weltmarktführer und haben demzufolge hohe Ansprüche. Deshalb passen Bundles oft nicht richtig auf die Kundenansprüche«, sagt sie.

Das Bundle als Kristallisationspunkt Fujitsu-Siemens dagegen bündelt seine Produkte. Detlef Lieb, Senior Product & Program Marketing Manager Sales Deutschland, Fujitsu Siemens, begründet das so: Lösungspakete machen ein Thema greifbar und ermöglichen den Kunden eine Einordnung. Damit sind Bundles Kristallisationspunkte, die Vorbehalte und Hürden seitens der Endkunden beseitigen.« Anpassungen durch die Partner allerdings seien meistens erforderlich. Auch Frank Vosberg, Storage Technology Specialist, Enterprise Storage Division EMEA, Microsoft, sieht durchaus Bedarf für Bundles ge­rade im Mittelstand. »Wir haben mit dem Storage Server innerhalb eines Jahres 53 Prozent Marktanteil gewonnen«, sagt der Manager. Brigitte Ruzicka, Sales Specialist Storage, Hewlett-Packard, teilt die positive Einschätzung: «Wir haben seit drei Jahren SAN-Einstiegsbundles. Jetzt gehen wir den Markt stärker durch strategische Lösungskonzepte an. All-in-One-Storage kombiniert zum Beispiel Backup, File-Management und SAN in einem Gerät.« Doch wissen die Mittelständler überhaupt, was sie brauchen? Und wählen sie die richtigen Anwendungen für ihre Speichersysteme? Hier sieht Andreas Buschmann, Chief Backup Architect, Novastor, einen wichtigen Grund zur Kritik: »Bundles transportieren nur die Message, dass sie preiswert sind. Sie fordern den Anwender nicht dazu heraus, genau zu bestimmen, was er will oder braucht.« Das bestimme sich hauptsächlich durch die Antwort auf zwei Fragen, meint v. Königslöw (TIM): »Wie groß darf der Datenverlust sein? Und wie schnell müssen die Anwen­dungen wieder laufen?« Genau diese beiden Fragen, so v. Königslöw, könnten Mittelständler aber nur sehr selten präzise beantworten. Dem stimmte auch Dr. Frank Nobbe, Director Enterprise Business beim Schulungsunternehmen Fast Lane, zu: »Wir sehen als Teilnehmer unserer Schulungen mehr als die Mittelständler selbst die Reseller und Distributoren. Diese übernehmen dann den Wissenstransfer an die mittelständischen Endkunden.« Auch interne Zwänge und Strukturen im Mittelstand behindern die Implementierung von effizienten und aufgabengerechten Storage-Infrastrukturen: »Die Betriebswirtschaft bestimmt die Technik, und es herrscht oft Personalunion zwischen betriebswirtschaftlichem und IT-Leiter«, meinte Lieb (Fujitsu-Siemens). Feil (Quantum) wies auf die Macht der Einkaufsabteilungen hin, die oft die Technik nicht im Detail kennen und verstehen. »Zuerst entwirft der IT-Zuständige zusammen mit seinem Händlerpartner ein Lösungsszenario. Das findet dann der Einkäufer zu teuer, wodurch letztlich die Consulting-Aufwände nichts nutzen können.« Das gelte auch, wenn andere Abteilungen wie etwa die juristische involviert werden müssten.

Falsches Sparen an der E-mail-Archivierung Ein Thema, an dem sich das Dilemma mehrfacher Zuständigkeiten und des Sparens an der falschen Stelle sehr deutlich zeigt, ist noch immer die E-Mail-Archivierung. Buschmann (Novastor): »Trotz klarer gesetzlicher Regelungen zögern viele Kunden noch und wollen erst einmal Musterprozesse und Sanktionen abwarten.« Ruzicka (HP) be­stätigt: »Das Bewusstsein für die Auf­bewahrungspflicht von E-Mail fehlt noch.« Bezüglich des Interesses an E-Mail-Archivierung verweist Stefan Ehmann, Solution Strategist Storage Management, CA, allerdings auf etwas andere Erfahrungen: »Die Firmen entdecken den Wert von E-Mail heute durchaus. Wir erleben großes Interesse an unseren Archivierungslösungen. Allerdings ist das nicht vom Recht getrieben, sondern vom Informationsgehalt der Mails, der auch für interne Zwecke sehr wichtig sein kann.«

Nutzen entscheidet Das bestätigt auch Leisering (Computacenter): »Nur 30 Prozent unserer Archivierungs- und Auslagerungsprojekte sind compliancegetrieben. Wobei der Anteil 2006 deutlich gestiegen ist.« Ausschlaggebend sei viel mehr, dass die Speicher volllaufen und die Menge des zu sichernden Materials dringend reduziert werden müsse. Dabei gibt es gerade für die E-Mail-Archivierung inzwischen eine ganze Reihe von Bundle-Lösungen. Immerhin scheinen die Anwender zu reagieren, wenn sie einmal eine negative Erfahrung gemacht haben. »Die Kunden kommen meistens nur einmal, um eine Festplatte restaurieren zu lassen. Dann verstehen sie das Problem und handeln«, berichtet Florian Wörndle, Supervisor Data Recovery Engineering beim Datenrettungsspezialisten Kroll Ontrack.