CA plant umfassendes Partnerprogramm
Das Management-Schwergewicht CA Technologies möchte den Anteil des indirekten Vertriebs von 10 auf 40 Prozent steigern. Um Partner für mittelständische Kunden zu gewinnen, soll im neuen Geschäftsjahr ein umfassendes Programm gestartet werden.
- CA plant umfassendes Partnerprogramm
- Akquisitionen und Produkte für die Cloud
Bill McCracken, CEO des Softwareherstellers CA Technologies, sieht neue Zeiten heraufziehen. So stand auf seiner Hausmesse vorige Woche in Las Vegas das Thema Cloud Computing im Rampenlicht. Die Kunden betreiben ihre Legacy-Lösungen weiter, doch sie suchen auch Anschluss an aktuelle Technologien. Rund 2,5 Milliarden Dollar und damit mehr als die Hälfte steuerten im abgelaufenen Geschäftsjahr nach wie vor Mainframe-Produkte zum Jahresumsatz von 4,4 Milliarden Dollar bei.
Der Softwarehersteller, der seinen Schwerpunkt bei traditioneller Management-Software hat, hatte in der Vergangenheit oft Probleme mit dem Channel, aber nun soll alles besser werden. Bislang sind 85 Prozent der Kunden große Konzerne, doch nun nimmt CA den Mittelstand energischer ins Visier. Unternehmen mittlerer Größe haben in der CA-Definition Jahresumsätze zwischen 200 Millionen und 2 Milliarden Dollar. Diese Firmen werden ganz überwiegend von Partnern bedient: von Systemintegratoren und Anbietern von Managed Services oder kompletten IT-Lösungen. Bei den Partnern gehe der Trend weg von Implementierungen in den Rechenzentren der Anwender und hin zur Bereitstellung von Diensten, sagt David Bradley, Senior Vice President of Global Channel Sales bei CA. Im abgelaufenen Geschäftsjahr erbrachte der Channel etwa 500 Millionen Dollar, also etwas mehr als 10 Prozent. McCracken möchte den Anteil des indirekten Vertriebs auf 30 oder 40 Prozent steigern.
Bislang gibt es bei CA lediglich Partnerprogramme für einzelne Produktlinien und Geschäftsbereiche. Um die Partner zu gewinnen, will der Hersteller zum Beginn des neuen Geschäftsjahrs am 1. April 2012 ein umfassendes neues Programm starten. Die bisherigen Stufen Silber, Gold und Platinum sollen entfallen, dafür werden für die engeren Partner die Abzeichen Advanced und Premier eingeführt. Zusätzlich zu Umsatzvorgaben wird es Zertifizierungen für Produkte geben. Bradley zufolge sollen sich für die Partner vor allem geschäftsnahe Dienstleistungsfähigkeiten auszahlen. Die Partner können einmalige Einnahmen aus traditionellem Softwareverkauf mit wiederkehrenden Umsätzen aus Diensterbringungen kombinieren. Die Beziehungen zu den Partnern will CA mit Software des SaaS-CRM-Spezialisten Salesforce.com verwalten, außerdem wird das Partnerportal überarbeitet.
