CeBIT - Toshiba startet Zweiklassen-Distribution
Um den Marktanteil in Deutschland wieder auszubauen krempelt Dirk Thomaere, der neue Chef von Toshiba Deutschland, das Distributionsmodell um. Die vier großen Distributionspartner in Deutschland sollen künftig als Logistik Partner auch die drei kleineren beliefern. Die Betroffenen zeigen sich skeptisch oder wissen noch gar nichts von den Plänen.
- CeBIT - Toshiba startet Zweiklassen-Distribution
- Distributoren reagieren zwiespältig
Dirk Thomaere, seit Dezember vergangenen Jahres General Manager von Toshiba Deutschland, plant einschneidende Veränderungen im Channelvertrieb. Um den Toshiba-Marktanteil von derzeit 12 Prozent auszubauen, will Thomaere die Zusammenarbeit mit Distributoren und Partnern umkrempeln. Zum 1. April wird Toshiba eine Zweiteilung seiner derzeit sieben Distributoren vornehmen. Die vier Großen – Actebis Peacock, Also, Ingram und Tech Data, sollen künftig als Logistik Fullfillment Partner (LFP) das Volumengeschäft abwickeln und auch die Spezialdistributoren - Bcom, Bluechip und Devil - beliefern. Diese sollen als sogenannte Business Development Partner (BDPs) Märkte entwickeln und neue Reseller gewinnen.
Thomaere will mit dem neuen System, das er als General Manager der Benelux-Staaten bereits in Holland eingeführt hat, jetzt auch in Deutschland Warendurchsatz und Flexibilität erhöhen. Im Prinzip werden die BDPs zu Subdistributoren und beziehen künftig die Toshiba-Produkte von den Broadlinern, die für das Durchschieben eine Pauschale erhalten. Die kleineren Distributoren hätten weder die Lagerkapazität, noch die Finanzdecke, um Ware von Toshiba für eine Million Euro auf Lager zu halten, erhalten, erklärt Thomaere. Sie sollen nach dem neuen Modell Bonuszahlungen für das Neukundengeschäft erhalten.
