Partnervertrieb neu organisiert

Cisco rückt Top-Partner in den Mittelpunkt

Mit seiner im März vorgestellten Rechenzentrumsarchitektur Unified Computing unterstreicht Cisco seine Ansprüche im Data Center. Da die Mehrheit der Cisco-Händler bisher wenig Erfahrung im Vertrieb von Rechenzentrumslösungen hat, sieht Channelchef Bernd Heinrichs auch Bedarf nach Data Center-Spezialisten.

Autor:Ulrike Garlet • 7.5.2009 • ca. 1:50 Min

Cisco stellt seinen Partnervertrieb neu auf. In die Partnerorganisation des Netzwerkers wird zum neuen Fiskaljahr im Sommer ein Teil der Vertriebsmannschaft für den Mittelstand integriert, die gemeinsam mit den Cisco-Händlern die Kunden betreuen wird. Damit entstehen Kapazitäten, um Großkunden von der Enterprise Group aus intensiver zu betreuen. Beim Vertrieb setzt Cisco aber weiter ausschließlich auf den Channel. Mit den 40 größten Partnern wird Channelchef Bernd Heinrichs künftig unter dem Motto »Focus the Best« noch enger zusammenarbeiten. »Wir fokussieren uns auf die Top-Partner, die uns nach vorne bringen«, sagte Heinrichs zu Computer Reseller News.

Auch in der Krise setzt Cisco weiter auf Zukunftsthemen wie Collaboration, Video und seinen erst im März vorgestellten Systemansatz fürs Rechenzentrum, Unified Computing (UCS). »Unified Computing ist ein komplexes Thema. Da müssen wir intensiv arbeiten, dass Partner und Kunden das verstehen«, sagt Channelchef Heinrichs. Mit dem Vorstoß ins Rechenzentrum und der Vorstellung eines eigenen Blade Servers hat sich Cisco allerdings in direkte Konkurrenz zu den großen Serverherstellern gebracht, mit denen der Netzwerkprimus bisher eng zusammengearbeitet hat. Vor allem IBM hat bereits auf die Ankündigung reagiert und in den vergangenen Wochen seine Zusammenarbeit mit den Cisco- Konkurrenten Juniper und Brocade ausgebaut. »In einigen Bereichen werden wir miteinander konkurrieren, in anderen werden wir aber auch weiter zusammenarbeiten «, schätzt Wendy Mars, die für Ciscos UCS-Business in Europa verantwortlich ist, die Situation ein. Im Servermarkt strebt Cisco nach eigenen Angaben einen einstelligen Marktanteil an.

Der Vertrieb von UCS erfolgt in Europa zunächst über rund zehn ausgewählte Partner wie Computacenter, Logicalis, Unisys und CTS. »Es ist überraschend, wie viel Interesse von Kundenseite an UCS kommt«, sagt Joerg Kastrup, Director Business Line Networking bei Computacenter. Die Unified Computing-Architektur bringt nach seiner Einschätzung Innovation ins Rechenzentrumsgeschäft, sei für Cisco allerdings auch eine Herausforderung. »Wir haben nur relativ wenige Partner, die genug Erfahrung in dem Bereich haben «, sagt Channelchef Bernd Heinrichs. »Da werden wir auf jeden Fall auch neue Partner brauchen. « Gleichzeitig möchte Cisco aber auch seine bestehenden Reseller fit machen für den Vertrieb der Rechenzentrumslösungen.

Einen Schwerpunkt legt Cisco künftig auch auf Finanzierungslösungen: das Null-Prozent- Leasingangebot des Herstellers wird auf den Mittelstand ausgeweitet, Partner erhalten eine Zahlungszielverlängerung und im Rahmen des »Installed Base Lifecycle Management« (IBLM) zahlt der Netzwerker eine »Abwrackprämie «, wenn alte Geräte durch neue ersetzt werden. Partner, die ihren Kunden in einem Projekt ein Cisco-Capital-Angebot unterbreiten, bekommen eine Provision von zwei Prozent des Deals.

__________________________________________