Citrix fehlen jede Menge Consultants

Citrix hat sich mit dem Portfolio im vergangenen Jahr neu aufgestellt. Aus dem Software-Hersteller mit einem Produkt ist inzwischen ein Unternehmen mit einer breiten Angebotspalette geworden. Mit den Netzwerk-Tools WANScaler und Netscaler etwa positioniert sich Citrix als Wettbewerber von Branchenriese Cisco, der zunehmend zum Hauptrivalen wird. Doch aus einem erweiterten Portfolio wird nicht automatisch zusätzliches Geschäft. Die beiden Netzwerkprodukte versprechen Resellern auf der einen Seite zwar hervorragende Wachstumsperspektiven. Auf der anderen Seite stellen sie den Channel jedoch vor eine Herausforderung, weil die Händler anspruchsvolle Fertigkeiten erwerben müssen.

Dass der Verkauf der Lösungen spezifische Fachkompetenz voraussetzt, schränkt derzeit die Möglichkeiten im Vertrieb ein. »Im Netzwerkbereich leiden wir momentan an einem Mangel an ausgebildeten Consultants«, beschreibt Karl-Heinz Warum, Area Vice President Central Europe Citrix Systems, die Situation. Eine bessere Qualifikation der Händler, an der der Hersteller gerade gemeinsam mit der Distribution arbeitet, soll Abhilfe schaffen. Doch ganz so schnell lässt sich die Aufgabe nicht bewältigen. Ehe der große Anstum losbricht, dämpft Warum daher die Erwartungen ausbildungswilliger Reseller. Er erhalte zwar viele Anfragen, berichtet der Manager. »Im Moment ergibt es aber wenig Sinn, mehr als 20 bis 30 Händler zu qualifizieren, weil wir einer größeren Anzahl gar keinen vernünftigen Support anbieten könnten.« Citrix müsse erst intern die Kapazitäten ausbauen. Damit ist der Anbieter noch in den kommenden Wochen beschäftigt.