Der intelligente Weg

Nicht, dass nicht schon öfter der Versuch unternommen worden wäre, bei Unternehmenssoftware Boden gegenüber SAP oder Microsoft gutzumachen. Das Resultat ließ bisher eher zu wünschen übrig.

Nun hat sich die Situation verändert und Oracle kann insgesamt drei ERP-Lösungen anbieten. Strategisch wichtig ist vor allem das Mittelstandssegment, in dem der Anbieter mit der JD Edwards-Lösung Enterprise One ein bereits gut eingeführtes und anerkanntes Produkt vermarkten kann. Und das Spannende daran ist: Während der Ex-Anbieter Peoplesoft für diese Lösung auf den direkten Vertriebsweg setzte, beschreitet Oracle den intelligenteren Weg und plant, das Produkt über einen breiten Fachhandelskanal in den Markt zu bringen. Denn der Mittelstand ist nun einmal einzig und allein sinnvoll über den Channel zu adressieren.

Doch diesen Channel gilt es für Oracle erst einmal aufzubauen und das dürfte nicht unbedingt einfach werden. Zwar gibt es bereits Tausende Oracle-Partner ? doch deren Kernkompetenz liegt im Datenbankbereich. Hier sollte sich das Unternehmen keine allzu großen Hoffnungen machen, aus diesem Kontingent viele Systemhäuser rekrutieren zu können, die kompetent Unternehmenslösungen verargumentieren, verkaufen und implementieren können. Auf diese allzu einfache Lösung setzte bereits Microsoft vergeblich…

Das bedeutet also, Oracle muss um Fachhändler werben und sich hier in den Mitbewerb mit einer beträchtlichen Anzahl von mittelständischen ERP-Anbietern begeben ? darunter potente Player wie SAP, Microsoft und Sage. In einen Mitbewerb nicht nur um die Kunden, sondern erst einmal um die Partner. Und dafür ist neben einem guten Produkt ein rundum stimmiges Partnerprogramm, gute Konditionen, transparente Informations- und Lizenzpolitik und eine zuverlässige Betreuung notwendig. Erfüllt Oracle diese Voraussetzunge,n wird es in der Partnerlandschaft einige Bewegung geben.