Der Markt für mittelständische ERP-Software: SAP ködert Oracle- und MS-Partner

Der weltweite ERP-Marktführer verfügt immer noch über einen recht jungen und teilweise undifferenzierten Business-One-Channel. Schließlich ist sein Produkt für den unteren Mittelstand, das ausschließlich indirekt vertrieben wird, erst seit Oktober 2002 in Deutschland verfügbar. Ein halbes Jahr später hat der Konzern seine Lösung in den USA eingeführt. Ein formales Partnerprogramm hat es in den Staaten bislang nicht gegeben und auch hier zu Lande hat das Unternehmen nicht auf das klassische, dreistufige Modell gesetzt: Alle Händler laufen derzeit noch unter dem Status »Business Partner«. Dazu zählen sowohl Systemhäuser als auch Systempartner, die von Ersteren zertifiziert werden. Doch SAP hat in der Vergangenheit sein Partnernetzwerk für All-in-One und Business One kontinuierlich ausgebaut. »Wir haben jetzt hunderte von Partnern. Dazu zählen Reseller, Systemhäuser und ISVs, die unsere Lösungen komplementieren«, betont SAP-Konzernchef Henning Kagermann im Gespräch mit CRN-USA. So gibt es mittlerweile für Business One in Deutschland etwa 100 Partner, weltweit sind es 900. 180 Häuser vertreiben in Deutschland All-in-One, die Lösung für den oberen Mittelstand. Darüber hinaus hat SAP im vergangenen Jahr Channel Manager aus der gesamten IT-Industrie rekrutiert: Donna Troy von Network Associates, Michael Sotnick von Veritas oder Ira Simon von Computer Associates International.

Jetzt gipfelt die Channel-Initiative des Herstellers im ersten dreistufigen, weltweit gültigen Partnerprogramm, das SAP in der vergangenen Woche auf seiner internationalen Kundenkonferenz Sapphire in Boston vorgestellt hatte. »Partner Edge« ersetzt das bisherige, undifferenzierte Modell. Künftig wird es also die übliche, dreistufige Pyramide geben ? »Gold«, »Silber« und »Associate«. Doch SAP führt eine nicht alltägliche Neuerung ein: So basiert die Einstufung der Partner nicht ausschließlich auf dem Umsatz. So genannte »Value Points« werden auch für Kundenzufriedenheit, Ausbildungsmaßnahmen oder entsprechende Zusatzentwicklungen der Systemhäuser vergeben. Alle bestehenden Partner werden in den nächsten Monaten eines der drei neuen Prädikate erhalten. Wieviele Gold-Partner es schließlich in Deutschland geben wird, ist noch unklar. Experten prognostizieren jedoch, dass 80 Prozent die Associate-, 15 Prozent Silber- und nur fünf Prozent die Gold-Zertifizierung erreichen werden. »Im dritten und vierten Quartal werden wir mit unseren deutschen Partnern über ihren Status sprechen. Bis zum 1. Januar 2006 wird der Prozess abgeschlossen sein«, erklärt Michael Schmitt, Mitglied der Geschäftsführung und Leiter des Geschäftsbereichs Mittelstand bei SAP Zentraleuropa, gegenüber Computer Reseller News.

Doch SAP setzt bei seinen Bemühungen, den mittelständischen ERP-Markt zu erobern, nicht ausschließlich auf seine bestehenden Partner. Explizit fordert der Anbieter die Händler der ERP-Konkurrenz zum Wechsel auf: »Die Partner der anderen Hersteller sollen an unserem neuen Partnerprogramm teilnehmen«, appelliert Donna Troy, die den europäischen Vertrieb leitet. Dabei hat die Amerikanerin gleich eine Vielzahl von Konkurrenten im Visier: »Wir gehen Partner für Axapta, J.D. Edwards und Peoplesoft an. Im unteren Bereich adressieren wir Händler von Navision, Sage und in den USA Great Plains«, so Troy. Als Hauptrivalen hat das Unternehmen Microsoft ausgemacht: »Ich sehe Oracle nicht als einen starken Mitbewerber im Mittelstand. Unser härtester Konkurrent in diesem Segment ist Microsoft«, bestätigt Konzernchef Kagermann im Interview mit CRN-USA. Um den Systemhäusern des Mitbewerbs den Wechsel schmackhaft zu machen, wurden in Partner Edge »spezielle Angebote« verankert, die es Firmen mit »herausragenden Kompetenzen im Bereich Geschäftsanwendungen« ermöglichen sollen, schnell und unkompliziert beizutreten. Es ist somit nicht zu erwarten, dass SAP eine Vielzahl neuer Partner rekrutieren wird. Mittelstands-Chef Schmitt betont, dass »Qualität statt Quantität« zähle. Einwände, dass bestehende SAP-Partner verärgert sein könnten, wenn Systemhäuser der Konkurrenz sich schnell den Gold-Status sichern können, lässt der Manager nicht gelten: »Die Balance zwischen unseren alten und den neuen Partnern muss stimmen. Das ist letztlich die Aufgabe des lokalen Channel Managers, dass sich unsere langjährigen Partner nicht ungerecht behandelt fühlen.«

Erste Partnerreaktionen positiv

Schmitt zufolge war das erste Feedback der Reseller durchweg positiv ausgefallen. Das bestätigt auch Detlef Mehlmann vom Business-Partner All for One aus Oberessendorf: »Wir sehen das neue Programm durchweg positiv. Es bringt Struktur und Transparenz in den Markt.« Gelungen sei, dass nicht nur Umsatzkriterien zählten, sondern auch Faktoren wie Eigenentwicklungen oder Referenzkunden.

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