Distis akzeptieren Toshiba-Modell
Rund zwei Monate nach der Einführung des neuen Toshiba-Distributionsmodells haben sich die betroffenen Distributoren mit der Situation abgefunden. Während die Broadliner auf bessere Geschäfte hoffen, hält sich bei den zu Subdistributoren degradierten Partnern die Begeisterung in Grenzen.
- Distis akzeptieren Toshiba-Modell
- Interview: »Wir wollen mehr Reseller erreichen«
Die neue Distributions-Strategie von Toshiba Deutschland-Chef Dirk Thomaere (CRN berichtete in Ausgabe 12/2007) hat viel Staub aufgewirbelt. Vor rund zwei Monaten hatte der Hersteller eine Zweiteilung seiner sieben Distributoren vorgenommen. Die vier Großen – Actebis Peacock, Also, Ingram Micro und Tech Data – sollen künftig als Logistik Fullfillment Partner (LFP) das Volumengeschäft abwickeln und auch die Spezialdistributoren – B.Com, Bluechip und Devil – beliefern. Diese sollen als so genannte Business Development Partner (BDPs) Märkte entwickeln und neue Reseller gewinnen. Das Modell stieß bei den kleineren Partnern nicht gerade auf Begeisterung. Sie werden nicht mehr direkt beliefert, sondern müssen bei den Broadlinern einkaufen. Statt mit den Vollsortimentern um die Bestandskunden zu konkurrieren, sollen sie vor allem Neukunden akquirieren.
Zwei Monate nach der Einführung haben sich die Wogen geglättet. Laut Toshiba-Chef Thomaere wurde mit allen Distributoren eine Einigung erzielt. Bei den Logistik-Partnern findet das Modell dabei deutlich mehr Zustimmung: »Wir werden damit sicher mehr Toshiba-Umsatz machen als vorher«, freut sich Christian Schneider, Business Unit Manager Toshiba bei Also. Natürlich bedeute das neue Modell de facto eine Zweiteilung der Distributionslandschaft. Nachdem die BDPs nicht mehr direkt beliefert würden und bei den Logistik-Partnern einkaufen müssen, werde deren Volumen auf jeden Fall zunehmen. Für Schneider trägt das neue Modell den »frischen Wind«, den Thomaere bei Toshiba wehen lässt, auch in den Fachhandel: »Toshiba will dadurch auch wieder mehr Präsenz bei den Resellern zeigen und abgesprungene Händler zurückgewinnen.« Weil das neue Bonusmodell die Neukundenakquise honoriert, würde dies auch die Distributoren animieren, neue Reseller zu gewinnen.
Deutlich verhaltener fällt die Reaktion der BDPs aus, für die vor allem der Begriff Subdistribution ein rotes Tuch ist. »Bluechip ist kein Toshiba-Subdistributor, sondern ein Toshiba Business Development- Distributor (BDP)«, betont Hartwig Lander, Direktor Vertrieb Bluechip. Dass der Meuselwitzer Grossist nicht mehr von Toshiba direkt beliefert wird, sondern bei den Broadlinern einkaufen muss, wäre kein Problem: »In der Summe der Konditionen sind die Broadline- Distributoren Bluechip gleichgestellt, es gibt nur eine unterschiedliche Aufteilung der Boni.
Der Warenfluss ist dabei unerheblich. « Ob die Partnerschaft mit Toshiba unter den neuen Bedingungen noch lohnend ist, will Lander sich nicht festlegen: »Solange wir mit Toshiba rentabel arbeiten können, werden wir weitermachen. Wir werden die Entwicklung allerdings beobachten und uns Alternativen vorbehalten.«
Am schwierigsten scheinen die Verhandlungen mit Devil gewesen zu sein. Das geplante Gespräch auf der CeBIT hatte der Braunschweiger Distributor kurzfristig abgesagt. Erst vergangene Woche kam es zu einer Einigung. »Wir haben die Verträge mit Toshiba geändert und arbeiten weiterhin zusammen«, so der knappe Kommentar von Firmensprecher Jörg Rosenkranz.
