CRN-Reporterin Michaela Wurm sprach mit Dirk Thomaere über die Neuerungen des Distributionsmodells und die Probleme bei der Umsetzung.

CRN: Wieweit sind Sie mit der Umsetzung des neuen Distributionsmodells?

Thomaere: Das Modell wurde vor rund zwei Monaten eingeführt und steht jetzt komplett. Wir haben mit allen Distributionspartnern gesprochen und auch die, die skeptisch waren, überzeugt.

CRN: Was sind die Unterschiede zum alten Modell?

Thomaere: Das neue Modell ist auf den Sell-out orientiert, statt wie früher auf Sell-in. Wir wollen die Durchlaufzeiten und die Kapitalbindung verkürzen und mehr Preisstabilität für Händler erreichen. Deshalb wird das Volumengeschäft künftig von den vier Logistik Fullfillment Partnern (LFPs) erledigt, die nicht nur die BDPs beliefern, sondern künftig auch mehr der Managed Accounts, die wir bisher meist direkt beliefert haben. Wenn ein Unternehmenskunde beispielsweise 500 Rechner über Computacenter bezieht, liefern wir nach wie vor direkt an Computacenter. Folgebestellung kleinerer Stückzahlen können aber auch direkt von unseren Logistik-Partnern übernommen werden. LFPs können eine größere Verfügbarkeit bieten als wir selbst.

CRN: Was ist neu beim Bonusmodell?

Thomaere: Die Logistik Fullfillment Partner (LFPs) erhalten ab jetzt eine Logistikgebühr, wenn sie Waren an Bestandkunden, etwa die Retailer oder bestehende Managed Accounts, liefern. Wenn sie Neukunden akquirieren, profitieren sie von einer Entwicklungsgebühr, die sich am Umsatz und den halbjährlich vereinbarten Zielvorgaben orientiert. Die Business Development Partner (BDPs) sollen ebenfalls Neukunden akquirieren. Ziel ist es, dass sie Kanäle adressieren, auf die die Broadliner einen geringeren Fokus haben, beispielsweise kleinere Assemblierer, die sie bisher schon mit Komponenten versorgen. Für solche neue Kunden erhalten sie eine Entwicklungsgebühr. Dennoch kann Ingram ebenso einen neuen Kunden in Leipzig akquirieren, wie beispielsweise Bluechip. Beide würden dafür dann einen Entwicklungs-Bonus erhalten. In der Praxis hat aber der BDP durch seine Vertriebsstärke die besseren Möglichkeiten, solche Kunden zu erreichen. Bisher verkauften alle an die gleichen Kunden und machten einander Konkurrenz.

CRN: Was ändert sich bei WZKs und Marketingunterstützung?

Thomaere: Die Distributoren erhalten nicht weniger als vorher. WZKs und Marketingunterstützung bleiben vom Prozentsatz gleich, wir werden höchstens die Schwerpunkte anders setzen. Es ist unser Ziel, mehr Fachhändler zu erreichen als vorher, wir wollen eine breitere Basis. Damit steigen auch die verfügbaren Mittel und somit ist auch eine höhere Marketingunterstützung möglich.

CRN: Kann das neue Modell die teilweise extremen Preisunterschiede zwischen Fachhandel und Online-Handel verhindern?

Thomaere: Nein. Kein Hersteller kann das vollständig unterbinden, denn ich kann den Distributoren keinen HEK vorschreiben. Wir können ihnen nur empfohlene HEKs setzen und sie durch bessere Backend-Margen animieren, die Produkte nicht mit minimaler Marge zu verkaufen.

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