Der Kölner Distributor B.Com ist in der Spitze der deutschen Top-Distributoren angekommen: Der Vollsortimenter wird im Rahmen der CRN-Händlerbefragung Channeltracks regelmäßig unter die wichtigsten Lieferanten gewählt. Im Befragungszeitraum Q2/2008 belegte B.Com beispielsweise Platz sechs bei der Bekanntheit sowie bei der Nutzung – auf Augenhöhe mit der Lindener COS und der Also Deutschland. In der Vergangenheit konnten sich die Kölner auch immer wieder einmal vor den Wettbewerbern positionieren. Horst P. Beck, Vorstandsvorsitzender der B.Com AG, stellt selbstbewusst fest: »Wir spielen in der Bundesliga und messen uns an den Großen in der Branche, auch an den Broadlinern.«

Der 1996 als Nischenanbieter gestartete Distributor hat seit dem Jahr 2000 unter der strategischen Vorgabe des »One Stop- Shopping« gezielt an der Abrundung des Vollsortiments gearbeitet. »Was die Angebotsbreite angeht, sind wir Broadliner: Wir besetzen jede Warengruppe von Komponenten über TK-Produkte bis hin zu Netzwerke-Produkten«, erklärt Einkaufsleiter Wolfgang Börner. Dabei habe man vor allem auch die Geschäftsbeziehungen mit vielen A-Brands vertieft: Mittlerweile ist B.Com mit annähernd 100 Distributionsverträgen auch Direktdistributor für Hewlett-Packard, Samsung, Acer, Sony, Toshiba oder LG – die Distributionen will Beck allerdings noch ausweiten. Von HP beziehen die Kölner bislang nur die IPGProdukte direkt – das könnte sich jedoch bald ändern. »Wir haben allen gezeigt, dass wir ein ruhiges Geschäft betreiben, wir beteiligen uns nicht an Preiskämpfen «, sagt Beck.

Fokus SMB-Handel

Für die Hersteller sei B.Com ein wichtiger Partner im SMB-Bereich und verfüge über den effektivsten Zugang zum klassischen Fachhandel, so die Einschätzung des Managers. Mit 15.000 kaufenden Kunden im Jahr zähle man die drittgrößte Kundenbasis im Markt. 4.000 Neukunden gewinne man im Jahr. Zahlen, die für die gute Betreuung der kleineren und mittelgroßen Fachhändler durch den 55 Mann starken B.Com-Vertrieb zeugen. Und diese revanchieren sich mit guten Noten für die Service-Leistung der Kölner: B.Com erhielt in diesem Jahr von den CRN-Lesern die Sonderauszeichnung »CRN Excellent Distributor 2009«.

Zwar beliefere auch B.Com die Key Accounts der Branche, die Kooperationen und Etailer, doch »der Fokus liegt ganz klar auf dem SMB-Handel«. Dies sieht Beck als wichtiges Unterscheidungskriterium gegenüber den Broadlinern, die bei den großen Handelsfirmen und den Retailern um Marktanteile kämpften: »Wir beliefern viele Fachhandelskunden, die nicht bei anderen Distributoren kaufen.« Selbstabholer, kleine Dienstleister oder Büroausstatter. »Diese Fachhändler sind Service-stark und weniger preissensibel.«