Distributor Devil will neue Wachstumsbereiche erobern

Distributor Devil will neue Wachstumsbereiche erobern. Devil Computer stellt jetzt alle Weichen auf Broadline-Distribution. Der Braunschweiger Grossist will neue Marktsegmente, wie etwa den Speicher-Bereich oder das CE-Segment, erschließen, forciert den Online-Vertrieb und verpasst sich darüber hinaus eine Neuaufstellung auf Produktmarketing- und Vertriebsebene.

Autor:Samba Schulte • 29.3.2006 • ca. 3:20 Min

Distributor Devil will neue Wachstumsbereiche erobern

In den vergangenen Jahren wuchs der Braunschweiger Grossist Devil ungebrochen und meist über den Erwartungen. Doch CEO Karsten Hartmann muss nun erstmals einräumen, dass man im laufenden Geschäftsjahr die ehrgeizigen Wachstumsziele knapp verfehlen werde (CRN berichtete in Ausgabe 11/06). Den erwarteten Gewinnrückgang von immerhin 30 Prozent führt Hartmann auf harte Preiskämpfe mit den Broadlinern im Komponentenbereich zurück. »Broadliner wie Actebis und Ingram haben den SMB-Handel wieder entdeckt«, stellt Hartmann fest. Die angestammte Devil-Kundschaft also. Trotzdem schreibe Devil tiefschwarze Zahlen und was die Zukunftspläne angeht, gibt sich der Devil-Chef gewohnt unbescheiden: »Wir haben erst 70 Prozent von dem erreicht, was wir erreichen wollen.« Soll heißen: Da ist noch viel Luft für den Geschäftsausbau bis hin zum Broadline-Distributor.

Tatsächlich plant Devil in verschiedenen Markt- und Produktsegmenten zu expandieren. Im Speichermarkt beispielsweise, den man sich mit neuen erfahrenen Vertriebsprofis erschließen will. Auch bei Consumer Electronics gibt Devil nach anfänglicher Zurückhaltung nun Gas mit DVD-Recordern oder Plasma-TVs. »Produkte aus dem Consumer Electronics-Bereich werden von unseren Fachhandelspartnern verstärkt nachgefragt«, stellt Hartmann fest. Bei den Absatzsegmenten will man künftig auch stärker den Retail-Markt oder Discounter bedienen. Hingegen verzichtet man auf das High-End-Projektgeschäft gerne: »Dafür braucht man die PC-A-Brands und die haben wir nicht«, meint Hartmann. Für ihn macht der Vertrieb der A-Brands im Desktop-Bereich wenig Sinn, da sich hier schon die Broadliner bekämpfen. Lieber setzt Devil auf seinen neuen White Label PC-Service für die Fachhandelspartner. Anders im Notebook-Segment: Hier setzt der Distributor auf Top-Brands wie beispielsweise Asus.

Die Zeichen stehen also auf Wachstum und dafür verpasst sich der Distributor erstmals eine Business Unit-Struktur. »Wir werden auf Produktbereiche spezialisierte Units einrichten«, erklärt Hartmann. Dabei werden Absatzmanager als Bindeglied zwischen Einkauf und Sales fungieren. Diese Neuaufstellung befindet sich noch in der Konzeptionsphase und soll bis Mai umgesetzt werden. Bis dahin dürften auch die letzten Umbauarbeiten am neuen Devil-Online-Bestellsystem erledigt sein. »Wir lassen uns bewusst Zeit, da wir einen möglichst perfekten Shop für die Partner präsentieren wollen«, meint Hartmann. Zwar werde man auch künftig auf die Betreuung der Fachhändler durch persönliche Ansprechpartner setzen, aber »wir stellen fest, dass immer mehr Kunden bei kleinen Bestellungen lieber über ein schnelles Online-Tool ordern«.

Für die Zukunft sei man auch deshalb gut aufgestellt, weil man bereits 2004 die Lagerkapazitäten durch Inbetriebnahme einer weiteren Lagerhalle auf insgesamt 5.500 Quadratmeter erweitert habe. In dem Gebäude, das etwa 200 Meter vom Devil-Hauptsitz in Braunschweig entfernt ist, ist auch die RMA-Service-Abteilung untergebracht.

»Der Preiskampf tobt«

Auf der Cebit besuchte Devil-CEO Karsten Hartmann die »Gläserne Redaktion« der CRN im Fachhandelszentrum Planet Reseller und sprach mit CRN-Redakteur Samba Schulte über die Ziele des Unternehmens und die harten Realitäten im Alltagsgeschäft, wie etwa Preiskämpfe mit den Broadline-Distributoren.

CRN: Devil räumt ein, dass man den prognostizierten Umsatz für das laufende Geschäftsjahr knapp verfehlen werde, und auch einen leichten Gewinnrückgang erwarte. Woran liegt es, dass das steile Wachstum Ihres Unternehmens nun einen leichten Dämpfer erfährt?

Hartmann: Das liegt an anhaltenden Preiskämpfen, die wir vor allem auch mit den Broadliner-Konkurrenten ausfechten müssen. Actebis Peacock beispielsweise hat den SMB-Handel, ein Kundensegment, in dem wir traditionell stark sind, als lukratives Absatzsegment nun wieder entdeckt und erobert über den Preis Marktanteile. Letztendlich ist dieses Vorgehen Unsinn, denn auch ein Distributor muss Geld verdienen. Besonders stark betroffen vom Preiskampf sind beispielsweise der Markt für Festplatten, aber auch der Markt für digitale Unterhaltungselektronik.

CRN: Sie standen dem propagierten Wachstumsmarkt Consumer Electronics bisher eher abwartend gegenüber. Hat sich das jetzt geändert?

Hartmann: Ja, meine anfängliche Skepsis hat sich gelöst. Ich sehe inzwischen Wachstumschancen in diesem Bereich. Plasma-TVs oder DVD-Recorder werden auch von unseren Fachhandelspartnern verstärkt nachgefragt. Eine Schwierigkeit bei der Eroberung dieses Marktes ist, dass der UE-Kanal sehr eigen ist. Doch die althergebrachten Strukturen in diesem Channel sind auf Dauer nicht zu verteidigen, denn die UE-Anbieter geraten in Konkurrenz mit den IT-Firmen auch zunehmend unter Preisdruck.

CRN: Devil plant auf Produktmarketing- und Vertriebsebene Business Units für Produktbereiche einzuführen. Welche neuen Bereiche wird es in dieser an einen Broadliner erinnernden Struktur geben und welche sind nicht interessant für Devil?

Hartmann: Wir befinden uns diesbezüglich noch in der Konzeptionsphase, deshalb kann ich hier noch keine genauen Aussagen machen. Aber sicherlich interessant für uns ist der Speicher-Bereich. Hingegen macht der Bereich A-Brand-PC-Anbieter für uns wenig Sinn, da sich in diesem Segment schon die Broadline-Distributoren hart bekämpfen. Wir setzen bei PCs lieber auf unseren neuen White Label-Services für unsere Fachhandelspartner.

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