Eaton geht in die Channel-Offensive

Nachdem das Jahr 2012 bei Eaton eher Endkunden-orientiert war, steht 2013 der Reseller verstärkt im Fokus. Welche Aktionen sind hier für den Channel geplant? Und wie profitieren die Partner davon?

Roland Lommer: Ich gebe Ihnen da vollkommen recht, wobei diese Endkundenorientierung rein thematisch war und nicht handelsbezogen. Typische Endkundenthemen – wie USV-Virtualisierung und Leistungsproportionalität – dienen letztlich nur dazu, auf bestimmte Vorteile unserer Lösungen aufmerksam zu machen. Damit unterstützen wir gezielt unsere Partner, denn die finden so wiederum einen leichteren Einstieg bei ihren Kunden, weil gewisse Eaton-Technologien schon bekannt sind. 2013 wird das Jahr der Incentives. Es wird verstärkt Aktionen geben, um Partner mit vergünstigten Demo-Geräten auszustatten, welche anschließend natürlich auch weitervertrieben werden können. Wir planen außerdem eine breit angelegte „Buy and Try“-Aktion, mit der wir unsere Partner bei der Aktivierung ihrer Kundenbasis unterstützen möchten. Neu ist auch, dass aus unserer „USV des Monats"-Aktion eine „USV des Quartals" wird. Unsere Partner haben so mehr Zeit, sich auf das aktuelle Angebot einzustellen und können ihre Kunden entsprechend informieren.

Im Zuge der Channel-Offensive wurde auch die Vertriebsmannschaft aufgerüstet. Was ändert sich für die Partner?

Lommer: Der Aufbau von Personalressourcen im Channel-Vertrieb gibt uns die Möglichkeit, bei unseren Partnern noch mehr Präsenz zu zeigen. So können wir mehr Zeit in den Aufbau einer nachhaltigen Zusammenarbeit investieren. Konkret heißt das: mehr Vor-Ort-Termine – auf Wunsch auch gemeinsam mit Kunden unserer Partner – und wir bringen uns noch gezielter bei Ausschreibungen und Projekten ein. Einiges ändern wird sich für unsere Partner in Österreich und in der Schweiz, denn die können ab sofort auch an unserem „Power Advantage“-Programm teilnehmen.