Spezialisierung und Beratungsstärke: Fortinets Fahrplan für den Channel
Fortinet richtet seinen deutschen Channel neu aus: Qualität statt Quantität, Spezialisierung auf Zukunftsthemen und ein stärkerer Beratungsansatz sollen Partner fit für regulatorische, technologische und wirtschaftliche Herausforderungen machen.
Seit knapp einem Jahr verantwortet Nicola Knop als Director Channel Sales Germany den Partnervertrieb von Fortinet. Gleich zu Beginn stellte sie die Weichen neu: „Wir haben drei dedizierte Teams geschaffen – für Wachstumspartner, den Mittelstand und die großen Partner – sowie eine eigene Unit für Service Provider.“ Ergänzt wurde dies durch eine feinere regionale Struktur, um Mittelstandspartner noch gezielter zu betreuen.
Die Richtung ist klar: Qualität vor Quantität. Fortinet will Partner nicht mehr nur breit streuen, sondern differenzierter entwickeln. „Das dedizierte Team prüft sehr genau, was ein Partner kann, was er will und wie viel Potenzial er mitbringt“, betont Knop im Gespräch mit connect professional. Auch Branchenspezialisierungen rücken stärker in den Vordergrund, etwa im Public Sector oder bei OT-Security, wo Partner zunehmend dedizierte Unterstützung benötigen. Dafür definiert Fortinet gezielte Enablement-Pfade und fördert Partner, die sich nachhaltig auf Zukunftsthemen ausrichten. Eine Schlüsselrolle spielen die Distributoren. In Deutschland arbeitet Fortinet mit Infinigate, Exclusive Networks und Arrow. Sie fungieren nicht nur als Lieferanten, sondern als Enabler: Mit Schulungen, Zertifizierungen und Markt-Know-how unterstützen sie gerade kleinere und mittlere Partner bei Transformation und Spezialisierung.
Partner-Sync 2025: Jubiläum mit klaren Zukunftsbotschaften
Die diesjährige Partner Sync war mehr als eine Konferenz – sie war ein Branchensignal. Zum 20. Mal fand die Veranstaltung statt, in diesem Jahr als Premiere im Darmstadtium, rund 650 Teilnehmer diskutierten unter dem Motto „Perspektiven. Partnerschaften. Potenziale.“ über Cloud Security, MSSP-Modelle, OT-Security, SecOps und KI. Bereits am Vorabend hatte Exclusive Networks 150 Gäste zu einem Pre-Dinner geladen. Ein Beispiel dafür, wie eng Distributoren die Vernetzung im Channel begleiten.
„Das Jubiläum zeigt, welche Stärke in langfristigen Partnerschaften liegt“, betonte Marcus Adä, General Manager DACH bei Exclusive Networks. Für Partner wie AirITSystems war die Veranstaltung ein Impulsgeber: „Die Zusammenarbeit mit Exclusive Networks und Fortinet eröffnet uns neue Geschäftsmöglichkeiten und stärkt unsere Position als zuverlässiger Security-Partner“, erklärte Vertriebsleiter Markus Fischer.Fortinet selbst nutzte die Bühne, um die drängendsten Herausforderungen anzusprechen: steigende Komplexität und Fachkräftemangel. Knop sieht in Automatisierung die Antwort: „Unsere Security Fabric reduziert Arbeitsschritte, und mit dem neuen AI Assistant bündeln wir Konfigurationsprozesse. So sparen Partner Zeit und begegnen dem Fachkräftemangel mit Automatisierung.“ Damit werde das Thema nicht nur technologisch adressiert, sondern auch als strategisches Mittel verstanden, um Partnern mehr Beratungsfreiräume zu verschaffen.
Beratung und Business Cases als Differenzierungsfaktor
Doch Technologie allein reicht nicht mehr aus. Knop fordert, dass Partner Mehrwerte über die Technik hinaus platzieren: Beratungsleistungen, Enterprise Agreements oder kommerzielle Vorteile. „Der Partner muss sich früh positionieren: Welche Plattformen, welche Services, welche Mehrwerte bringe ich ins Projekt ein?“Tommy Grosche, Country Manager Germany, sieht hier den entscheidenden Hebel: „Wir müssen es schaffen, den Bezug herzustellen zwischen Cybersecurity-Risiken und Business-Impact. Kunden geben immer mehr Geld aus, fühlen sich aber oft nicht sicherer.“ Gerade die Fähigkeit, Security-Business-Cases zu entwickeln, werde zum Schlüsselfaktor. Knop ergänzt: „Eine zentrale Frage lautet für uns: Was ist das Businessmodell meines Partners heute – und was ist es morgen?“
Für viele Partner bedeutet dies eine tiefgreifende Veränderung ihres Geschäftsmodells: weg vom reaktiven Projektgeschäft, hin zu wiederkehrenden Umsätzen. Managed Services sind dabei die Blaupause – Partner übernehmen Verantwortung für Plattformen und Services und sichern sich so eine langfristige Marktposition. Grosche mahnt: „Statt von Projekt zu Projekt oder Notlösung zu Notlösung zu springen, muss der Channel langfristiger denken.“
Politik, Planbarkeit und Wachstumsdruck
Neben technologischen und geschäftsmodellbezogenen Fragen prägt auch die Regulierung den Markt. Grosche verweist auf EU-Vorgaben wie NIS2 oder DORA: „Cybersecurity ist aktuell so wichtig wie nie – leider bedingt durch eine zunehmende Bedrohungslage.“ Partner müssten regulatorische Kompetenz entwickeln, um sich abzuheben. Zugleich mahnt er verlässlichere politische Rahmenbedingungen an. „Planbarkeit ist entscheidend. Wenn Deadlines, wie etwa im Gesundheitswesen bei Telematik, kurzfristig verschoben werden, bremst das Partner und Hersteller gleichermaßen.“ Fehlende Sicherheit bei Fristen führe dazu, dass Investitionen und Schulungen ins Leere laufen.Auf technischer Ebene sei Differenzierung schwieriger geworden, da Netz- und Architekturkompetenz heute Standard sei. Umso wichtiger werde der Schritt in regulatorische Beratung und die Verknüpfung von Technologie mit kommerziellem Nutzen.
Marktdynamik erhöht den Druck
Wie groß der Handlungsdruck ist, zeigen auch die Marktzahlen: Secure Networking wächst jährlich um rund 13 Prozent, Security Operations um 19 Prozent, Unified SASE sogar um bis zu 25 Prozent bis 2029/30. „Wenn IT-Budgets in Deutschland bestenfalls stagnieren, Cybersecurity-Budgets aber zweistellig wachsen, frisst Security die IT irgendwann von unten auf. Das kann nicht die Zukunft sein“, warnt Grosche. „Wir brauchen Konsolidierung, Automatisierung und strategisches Denken, um diese Spirale unter Kontrolle zu bekommen.“Dass Fortinet dabei die richtigen Schwerpunkte setzt, zeigt die aktuelle Geschäftsentwicklung. Im zweiten Quartal 2025 stieg der Umsatz um 14 Prozent auf 1,63 Milliarden Dollar, die Billings um 15 Prozent auf 1,78 Milliarden. Besonders dynamisch entwickelten sich die Segmente Unified SASE (+22 % ARR) und Security Operations (+35 % ARR). Fortinet übertraf damit die eigenen Erwartungen und stärkte das Vertrauen in seine Wachstumsstrategie.„Unser Auftrag an den Channel ist, aus gewohnten Mustern auszubrechen“, sagt Grosche. „Wir müssen mutiger werden und Cybersecurity nicht nur technologisch, sondern auch geschäftsstrategisch denken.“ Knop fasst zusammen: „Unsere Channel-Organisation wird sich vom reinen Enablement hin zum Advisor-Ansatz entwickeln. Das erfordert neue Skills, neue Strukturen und ein verändertes Selbstverständnis – nicht nur bei uns, sondern im gesamten Partnerökosystem.“
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