HP macht komplexe Services Channel-tauglich
HP möchte seine »Value Services« stärker über den Channel verkaufen. Da vielen Partnern dazu die nötige Vertriebskompetenz fehlt, macht der Konzern interessierte Händler nun mit eigenen Workshops für den Vertrieb hochwertiger Services fit.
- HP macht komplexe Services Channel-tauglich
- Reseller bieten zu wenig komplexe Dienstleistungen
- Konkurrenz für eigene Services?
Angesichts niedriger IT-Budgets schieben derzeit viele Firmen ihre Hardware-Investitionen weiter auf. Dienstleistungen lassen sich dagegen auch in der Krise besser verkaufen - zumindest wenn sie einen zügigen Return in Investment versprechen. Auf diese Entwicklung hat HP bereits Anfang des Jahres reagiert und seine Services zur Sicherung geschäftskritischer IT-Abläufe weiter ausgebaut. Diese »Value Services« werden über ein Guthabensystem bezogen: Endkunden und Partner erwerben sogenannte Credits, die sie bei Bedarf abrufen können.
Der Channel allerdings profitiert von diesem Geschäftsmodell zurzeit noch zu wenig: Die Mehrheit des Umsatzes in dem Bereich macht der Konzern mit Großkunden und die werden direkt beliefert. Das allerdings soll sich nun ändern. Mit einer neuen Partner-Workshop-Reihe möchte HP geeignete Händler für den Verkauf der »Value Services« fit machen. »Das muss ein Volumen Geschäft werden«, gibt Peter Steensma, Business Manager Partner & Upfront Services bei HP, als Ziel vor.
