500 Millionen Dollar erwirtschaftet Hewlett-Packard heute bereits in der EMEA-Region mit Software. Doch der Konzern sieht in diesem Bereich offensichtlich noch Nachholbedarf. Denn im Gegensatz zum Konkurrenten IBM, haftet HP immer noch das Image des Produktlieferanten, nicht des Lösungsanbieters, an. Mit einer ehrgeizigen Wachstumsstrategie soll jetzt der Lösungsansatz und die Vision vom »Adaptive Enterprise« vorangetrieben werden. Der Hersteller hat sich im Software-Segment eine Umsatzsteigerung in Höhe von 30 Prozent in den nächsten fünf Jahren vorgenommen. 75 Prozent dieses Geschäfts soll über Partner abgewickelt werden. »Wir können und müssen im Bereich Software besser werden«, so Josef Blank, Vertriebsleiter Enterprise Strategic Management.

Die Initiative startet sofort und ist bereits im Roll-out. Sie setzt sich aus drei Punkten zusammen:

Partner Training: Der Konzern setzt ein europaweites Training sowohl für Partner als auch für interne Mitarbeiter auf. HP plant, 90 Software-Spezialisten allein für Deutschland auszubilden. Davon kommen ungefähr 15 aus der HP-Partnerbetreuung. Top- Partner wie beispielsweise Computacenter oder Bechtle hätten laut Blank bereits zugesagt. Das Unternehmen sucht weitere Systemhäuser aus der Gruppe der Preferred Partner, die sich auf Datacenter, Computing Systems (Pro Lian), High Performance Computing oder Storage fokussiert haben.

Partner Kompensation: Das Unternehmen hat die Margen für Software verdoppelt. »Für Partner interessanter als die Rebate-Verdoppelung sind allerdings die zusätzlichen Dienstleistungen, die sie verkaufen können«, so Blank.

Partner Support: Dazu zählen eine Leads-Weitergabe und Demo- Lizenzen.

»Wir wollen nicht nur mehr Software verkaufen. Die Initiative ist ein Sprungbrett zum Lösungsansatz «, betont Vertriebsleiter Blank.

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