Neues Channel-Vertriebsteam

IBM geht bei x86 in die Offensive

IBM hat zuletzt Marktanteile im Volumengeschäft verloren. Deshalb wird in der Branche darüber spekuliert, ob der IT-Konzern aus dem x86-Business aussteigt. Solchen Vermutungen tritt IBM nun aktiv entgegen und baut ein dediziertes Channel-Team auf.

Autor:Michael Hase • 6.3.2009 • ca. 1:50 Min

Die Spekulationen reißen nicht ab: Seit IBM eine Lizenz an Lenovo vergeben hat, Server mit IBMArchitektur zu bauen, wird in der Branche gemutmaßt, der ITRiese gebe den x86-Markt auf. Immerhin verkaufte Big Blue schon das PC-Geschäft im Jahr 2005 an die Chinesen. Als die x86- Umsätze von IBM zuletzt um 32 Prozent zurückgingen, erhielten die Spekulationen neue Nahrung. Um dem Gerücht, um das es sich IBM zufolge handelt, entgegenzutreten, geht der Konzern jetzt in die Offensive – und baut den Channel-Vertrieb aus.

»Lassen Sie sich nicht von Gerüchten, Unterstellungen oder ungenauen Medienberichten beeinflussen «, beschwor unlängst Adalio Sanchez, General Manager des Systemx-Server-Geschäfts von IBM, die Partner des Unternehmens. Es gebe nicht den geringsten Grund, »IBMs felsenfestes Commitment zum x86-Geschäft « in Frage zu stellen.

Um die Ernsthaftigkeit des Commitments zu unterstreichen, investiert IBM derzeit massiv in den x86-Vertrieb. Tatsächlich scheint der Anbieter entschlossen, zuletzt verlorene Marktanteile zurückzuerobern. Da x86-Server zum großen Teil im Volumengeschäft über den Channel abgesetzt werden, bündelt IBM zusätzliche Ressourcen im Partnervertrieb. So hat das Unternehmen im Rahmen des »Project x« allein für den deutschen Markt eine dedizierte Vertriebsmannschaft aufgestellt, der immerhin 14 Mitarbeiter angehören. Geleitet wird die Einheit, die sich exklusiv der Partnerbetreuung widmet, von Jens Hoschke als Manager System x Channel Sales.

»IBM will den Marktanteil im gesamten x86-Markt deutlich ausbauen«, erläutert Hoschke. »Wenn wir wachsen wollen, müssen wir unsere Partner mit zusätzlichen Services unterstützen und zugleich neue Partner für das Volumengeschäft rekrutieren. « Zum einen möchte IBM mehr Geschäft auf bestehende Partner übertragen. Der Channel- Anteil im x86-Geschäft liegt bereits bei mehr als 80 Prozent und soll weiter ausgebaut werden. Zum anderen erwartet sich der Hersteller von neuen Partnern, die bislang wenig oder gar keine IBM-Server verkauft haben, zusätzliche Marktzugänge.

Ein Schwerpunkt der Offensive liegt im Lösungsgeschäft. Dabei geht es darum, Partnern zusätzliches Wissen zu vermitteln und ihre fachliche Kompetenz zu erweitern. Damit sollen sie in die Lage versetzt werden, Trendthemen wie Green IT oder Desktop- Virtualisierung bei Kunden zu adressieren. Außerdem unterstützen Hoschkes Leute die Partner in Projekten. Bei Bedarf greift das Team auf Techniker und Consultants aus anderen IBM-Units zu und zieht sie für Schulungen oder Projektaufgaben heran.

Eine zentrale Rolle spielen in dem Konzept die sechs Partnership Solution Center (PSCs), die IBM personell stark ausgebaut hat. Der IT-Konzern bündelt dort Ressourcen aus allen Unternehmensbereichen für das Mittelstandsgeschäft. Einige von Hoschkes Leuten sitzen vor Ort in den regionalen Partnertzentren.

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