Was früher überwiegend im Kopierersegment üblich war, gewinnt zunehmend auch im Druckergeschäft an Bedeutung: Immer häufiger verlangen Business- Kunden nach kalkulierbaren Druckkostenmodellen. Früher wurde fast ausschließlich die Hardware eingekauft und in der Folge Verbrauchsmaterial und im Ernstfall auch Service dazu beschafft, was eine Kostenkontrolle häufig nahezu unmöglich machte. Mittlerweile gibt es aber eine Reihe von Modellen, die Output- Kosten kalkulierbar machen, wie beispielsweise Seitenpreismodelle, auch »Klick« genannt. Um im Kopierer- und Druckerbusiness erfolgreich zu sein, führt für Reseller an diesen Modellen kaum mehr ein Weg vorbei, wie ein Fachgespräch mit Fachhändlern zusammen mit Drucker- und Kopiererhersteller Kyocera belegt.

Hardware-Margen fallen weiter

Doch nicht nur des Kundenwunsches wegen sollten sich Händler mit dem Thema Druckkosten beschäftigen. »In Zeiten immer weiter fallender Hardware-Margen muss sich der Fachhändler Alternativen überlegen«, meint Peter Fischer, Business Development Manager Sales, bei der Kyocera Mita GmbH. Dies setze aber eine ganzheitliche Kundenbetrachtung mit einer tiefgehenden Analyse der Kundenbedürfnisse voraus. Dabei sei natürlich auch der Hersteller in der Pflicht, seinen Partnern entsprechende Finanzierungslösungen zu eröffnen. »Diese Finanzierung ist für uns und für den Kunden attraktiv«, bekräftigt Heinz Langer, Consultant Vertrieb bei der Cancom Deutschland GmbH. Erst Aufgabe sei natürlich, die Struktur des Kunden zu erfassen. »Wir sind immer wieder erstaunt, dass namhafte Unternehmen noch mit 70 bis 80 unterschiedlichen Druckertreibern arbeiten«, wundert sich der Cancom-Spezialist. Eine der größten Schwierigkeiten sei aber, dass die Kunden selten bereit sind, für die Dienstleistung der Analyse zu bezahlen. »Viele sehen das als Add-on«, beklagt Langer.

Ein weiteres Hindernis für die Implementierung ist die Akzeptanz beim Anwender. Für Martin Steyer, Geschäftsführer des Münchener Druckspezialisten Printvision, hängt die Umsetzung entsprechender Konzepte vom Dialog mit dem Kunden ab. »Man muss hoch in der Hierarchie ansetzen, am besten bei der Geschäftsleitung «, weiß Steyer aus eigener Erfahrung. Jan Toews, Geschäftsführer Vertrieb des Freiburger Systemhauses Jaka, geht noch weiter: »Egal wie gut die Analyse ist, wenn der Kunde nicht verstanden wird, nutzt das gar nichts.« Deshalb seien nicht nur eine Optimierung der Druckkosten notwendig, sondern vielmehr ganzheitliche Lösungen für die individuellen Output-Bedürfnisse.