Ingram Micro: »SMB-Resellern eine einfache Zusammenarbeit ermöglichen«
Im Rahmen der jüngsten Umstrukturierung bei Broadline-Distributor Ingram Micro hat Ernesto Schmutter die Verantwortung für den SMB-Vertrieb übernommen. Im Gespräch mit Computer Reseller News erklärt der Manager, mit welchen Strategien er in diesem wichtigen Vertriebssegment weiter zulegen will.
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- Abschied vom Bauchladen
Ernesto Schmutter, der vormalige Leiter des Consumer Channels-Vertriebs bei Ingram Micro, hat im Rahmen einer umfassenden Neuaufstellung im vergangenen November die Verantwortung für den SMB-Vertrieb und die Marketing Communications-Abteilung übernommen. »Bei der Betreuung der Vielzahl der SMB-Kunden übernehmen wir als Distributor für die Hersteller das komplette Mandat für Vertriebs- und Marketing-Leistungen. Deshalb haben wir im Rahmen der internen Neuaufstellung den SMB-Vertrieb und die Marketing Communications-Einheit unter meiner Leitung zusammengefasst. Das Ziel sind kürzere Wege, schnellere Entscheidungen«, erläutert Schmutter die Gründe für die Umstrukturierung.
Der SMB-Vertrieb ist neben dem Consumer Channel und dem Key Account die dritte große Säule des Ingram Micro-Vertriebs. Hier zählt der Broadliner gut 30.000 Fachhandelspartner, mit denen er einen erheblichen Anteil des Geschäftsvolumens erzielt. »Der SMB-Vertrieb ist unsere traditionelle Stärke. Wir sind hier gut - stärker als andere – positioniert«, betont Schmutter und verweist auf die Erhebungen des Marktforschers GfK, der Ingram mit einer Marktabdeckung von 79 Prozent im SMB-Segment als klarer Marktführer in Deutschland führt.
Trotzdem sieht der neue SMB-Chef des Broadliners noch Potenzial für den weiteren Ausbau: Nicht nur bei den Neukunden, man wolle auch erreichen, dass die bestehenden Fachhandelspartner noch häufiger und noch mehr bei Ingram Micro einkaufen. Dafür grundlegend sei: »Die Zusammenarbeit mit uns muss für den Partner noch einfacher werden.« Grundsätzlich sieht Schmutter das Unternehmen dafür schon bestens aufgestellt: »Wir bieten den SMB-Partnern alles, was sie brauchen: ein breites Produkt-Portfolio, E-Commerce und umfassende Services.« Ein Kernangebot der Vertriebseinheit ist das »IM.Fokus«-Programm: Darin bündelt der Distributor über eine Online-Plattform Produktaktionen, Prämienprogramme und Tools für den Marketingsupport – speziell auf die SMB-Kundschaft zugeschnitten. »Unser SMB-Programm IM.Fokus war von Anfang an ein großer Erfolg«, sagt Schmutter und ergänzt: »Ziel ist es, spezielle Angebote für verschiedene Kundenbereiche zu erstellen - also die vertikale Kundenansprache voran zu treiben.«
