Abschied vom Bauchladen

Voraussetzung dafür sei, dass man die SMB-Kunden noch besser kenne, so dass man maßgeschneiderte Vertriebs- und Marketingangebote für sie zusammenstellen kann. Deshalb unterstützt die vier-Mann-starke Business Analysis-Einheit den SMB-Vertrieb. »Unsere Business Analysis-Einheit analysiert das Geschäft der Kunden und eruiert für sie neue Geschäftspotenziale«, beschreibt Schmutter die Aufgaben dieses Teams.

Schmutter sieht zwei grundlegende Arten, wie sich SMB-Reseller weiter entwickeln können: »IT-Fachhändler, die bisher alles verkauften, stehen unter enormen Druck im Consumer-Geschäft. Sie können durch eine stärkere Spezialisierung und mehr Know-how in bestimmten Bereichen ihr Potenzial erhöhen. Sehr spezialisierte Fachhändler könnten ihre Kompetenz in angrenzende Kompetenzfelder ausweiten.«

Die Verwaltung der Kunden und die Administration von Aufträgen übernimmt nach der Neuaufstellung des SMB-Bereichs die neu geschaffene Abteilung Sales Operations unter der Leitung von Ute Diermeier. »Dies ist ebenfalls eine Erleichterung für den Vertrieb, der damit mehr Zeit für die Kunden hat«, begründet Schmutter diese Änderung.