Hersteller verbessert Ausbildung des Channels

Kerio eröffnet erste Deutschland-Niederlassung

Mit der Lokalisierung seines Software-Portfolios und der Eröffnung der ersten Deutschland- Niederlassung krönt der Firewall- und Mailserver-Spezialist Kerio seine Ambitionen im deutschen Markt. Bei der Zertifizierung der Partner ist der Hersteller allerdings noch lange nicht am Ziel.

Autor:Redaktion connect-professional • 23.10.2008 • ca. 1:20 Min

Nach dem kalifornischen Hauptsitz San Jose, Pilsen, Moskau und Cambridge hat der Firewall- und Mailserver-Spezialist Kerio nun auch eine Deutschland-Niederlassung in Leverkusen eröffnet. Mit der neuen Dependance trägt der Hersteller der wachsenden deutschen Partnerlandschaft Rechnung. »Der deutsche Markt wächst jährlich um 30 Prozent und ist mittlerweile unsere viertgrößte Einnahmequelle«, sagt Arndt Stubbe, Senior Channel Manager DACH & Benelux.

Der 39-Jährige kam vor einem Jahr zu Kerio, um die deutsche Niederlassung aufzubauen und den indirekten Vertrieb zu erweitern.

Das Büro ist bezogen, der Channel von 320 auf rund 400 Reseller angewachsen. Obwohl er beide Ziele umgesetzt hat, ist der Channel- Chef dennoch unzufrieden: »Bei der Ausbildung der Partner sind wir noch lange nicht dort angelangt, wo wir hinwollen.« Er meint die Zertifizierung der Partner, die im letzten Jahr nur schleppend voranging. Zu Stubbes Amtsantritt waren lediglich 15 Partner zertifiziert. Ein Zustand, den der Vertriebsspezialist schleunigst ändern wollte. Mindestens ein Drittel der Reseller sollten bis dato ein Zertifikat in den Händen halten, gut ein Fünftel ist der aktuelle Stand. Sein Ziel hat Stubbe nach eigenen Angaben damit deutlich verfehlt. Zur Erklärung führt er die fehlende Vernetzung von Trainings und abschließenden Zertifizierungstests an. »Das Wissen aus den Schulungen wurde bisher nicht zeitnah für die Tests genutzt und so hatten wir eine hohe Durchfallquote«, so Stubbe.

Gemeinsam mit seinen Distributionspartnern Brainworx, EM Networx und Querplex hat der Hersteller die Prozesse neu strukturiert und beide Bestandteile inhaltlich und zeitlich aufeinander abgestimmt. Zertifizierte Partner sollen dann vor allem von einer höheren Marge, bevorzugtem Support und einem besseren Marktzugang durch Händlerplatzierung auf der Kerio-Homepage profitieren. Eine wichtige Hürde, die Übersetzung aller Software- Komponenten und Schulungsunterlagen auf Deutsch, hat der Hersteller bereits im vergangenen Monat aus dem Weg geräumt. Zudem wird den Partnern ab November erstmals ein deutschsprachiger Support-Mitarbeiter zur Verfügung stehen.

__________________________________________