Lenovo führt Channel Sales-Organisation ein

Immer mehr IT-Hersteller stellen angesichts der Wirtschaftskrise ihre Vertriebsstrategie auf den Prüfstand. Während Hewlett-Packard aktuell seine übergreifende Channel-Organisation SPO zerschlägt und in den Business Units eigene Channel Sales Teams einführt , geht Lenovo den umgekehrten Weg: Ab Oktober hat der chinesische Hersteller in allen Landesgesellschaften eine eigene Channel Partner Organisation (CPO) eingeführt, die ab sofort die Distributoren, alle 2nd Tier-Partner und alle Corporate Reseller betreut. Die Fachabteilungen für Global Accounts, Enterprise & Public Sector sowie das sogenannte Transactional Business bleiben, wenn auch mit deutlich weniger Manpower, bestehen. Ihre Aufgabe beschränkt sich künftig auf die Auswahl der Produkte und der Top Seller sowie der Preisbildung für den lokalen Markt.

Zur Personenstärke der Channel Partner-Organisation will Lenovo-Geschäftsführer Bernhard Fauser im CRN-Gespräch keine Angaben machen. Durch Umschichtungen, keine Neueinstellungen, würden für die Partnerbetreuung jetzt aber fast 20 Prozent mehr Mitarbeiter zur Verfügung stehen. 80 Prozent der CPO-Mitarbeiter kommen aus der Transactional Unit, die restlichen 20 Prozent aus dem Enterprise & Public Sector. Die Ansprechpartner bleiben aber in der Regel die gleichen«, betont Fauser. »Wer bisher Bechtle betreut hat, wird das auch künftig tun.« Robert Pasquier, bisher für das Tranasctional Business verantwortlich, wird als Executive Director die neue Channel Partner Organisation in Deutschland, Österreich, Italien und Israel leiten.

Fauser ist zuversichtlich, dass ein übergreifender Channel-Vertrieb bei Lenovo besser funktioniert als bei HP. »Wir haben nicht so eine große Produktpalette. Unser Kerngeschäft ist das Client-Business, vor allem Desktops und Notebooks. Die neu eingeführten Workstations sowie ein- und zwei-Wege Server sind ja auch im Einsteigersegment angesiedelt.« Angesichts der überschaubaren Produktpalette erhoffe sich der Hersteller Synergieeffekte durch die Konsolidierung der Vertriebsaktivitäten in der CPO, so Fauser: »Der Partner hat nur noch einen Ansprechpartner.«

Verbesserungen für die Partner wird es auch bei der Rabattierung geben. Sie können künftig auch bei Projektgeschäften auf die Top-Seller-Produkte zugreifen und dafür noch einen Bonus on top erhalten. Das war bisher nicht möglich, weil Topseller auf das Transactional-Business beschränkt und nicht zu Projektkonditionen erhältlich waren.

Auch bei der Bonusauszahlung hat der Hersteller Verbesserungen vorgenommen. »Das war bisher ein Schwachpunkt. Die Partner mussten oft ein Quartal auf die Auszahlung warten«, räumt Fauser ein. Anstatt wie bisher über die Distribution wird die Bonus-Auszahlung ab jetzt direkt abgewickelt und die Partner können ihren aktuellen Bonus-Stand jederzeit online einsehen.